10 rzeczy, które musi umieć dobry sprzedawca w B2B

Wszyscy go szukają, ktoś podobno go znał, ktoś inny podobno go widział. Kto to taki? Dobry sprzedawca! W tym artykule szukamy dobrego handlowca, dobrego sprzedawcy, takiej osoby która nie sprzedając – sprzedaje. Jakie cechy i umiejętności powinien mieć dobry sprzedawca? W tym artykule skupiamy się głównie na umiejętnościach kluczowych w kategorii sprzedaży b2b, ale większość z nich jest tak samo potrzebna w sprzedaży do klienta indywidualnego. 

Jakie umiejętności ma dobry handlowiec/sprzedawca

1. Wiedza o produkcie/usłudze

Wyraża głęboką potrzebę dążenia do zrozumienia produktu/usługi wzdłuż i wszerz, ponieważ rozumie czym jest tzw. value based selling, gdzie zasadniczym celem każdej sprzedaży jest wygenerowanie konkretnej wartości dla klienta i jego organizacji.  

2. Budowanie procesów

W swojej pracy buduje procesy, które usprawniają jego codzienne funkcjonowanie. Nie opiera się na reagowaniu na informacje, które do niego trafiają, ale samodzielnie proaktywnie kształtuje swoje stanowisko i zadania. Pracuje na szablonach, formatkach, swoje aktywności dokumentuje w CRM, analizuje codziennie postawione cele i zrealizowane zadania.  

3. Marketing

Posiada głębokie zrozumienie podstaw działania marketingu i czerpie z tego pełnymi garściami podczas realizowania procesów sprzedaży. Rozumie, że marketing jest jego wielkim przyjacielem, bo często to marketing odpowiada ze górę lejka sprzedażowego, więc pracuje blisko z zespołem marketingowym, aby przekazywać im faktycznie komentarze/przemyślenia klientów o naszej usłudze lub produkcie, aby realizowane działania marketingowe były oparte na rzeczywistych problemach klientów, a nie były działaniami generycznymi. 

 

 

4. Definiowanie celów i KPI

Potrafi stawiać sobie ambitne cele i definiuje do nich adekwatne metryki. Dzięki temu efektywnie komunikuje się z resztą organizacji.  

5. Odpowiedzialność

Jest świadomy, że jego wyniki są zależne od wielu czynników (marketing, produkt, obsługa klienta), ale potrafi wziąć na siebie odpowiedzialność za efektywność swoich działań oraz pracuje z zespołami nad ulepszeniem słabych stron tzw. podróży klienta (customer journey) 

6. Storytelling

Sprzedaje nie sprzedając, czyli bazuje swój schemat sprzedaży na historii, potrzebach klienta, przykładach, a nie opowiada czym jest jego produkt lub usługa. Stara się od samego początku relacji budować głębokie zaangażowanie z klientem, aby być realnym partnerem biznesowym, a nie sprzedawcą. 

7. Analiza potrzeb

Nie zacznie sprzedawać, póki nie upewni się jaki problem próbuje rozwiązać potencjalny klient. Wie, że faktyczna sprzedaż jest końcem procesu, a nie jego początkiem. Dlatego potrafi przeprowadzić klienta przez dokładną analizę potrzeb, aby wspólnie zdefiniować potrzeby i rozwiązania dla klienta.  

8. Empatia

wie czego chce, ale jest otwarty na potrzeby zarówno innych osób zaangażowanych w proces sprzedaży, ale też na potrzeby klienta. Słucha, nie dlatego, że tak mówi proces sprzedaży, ale dlatego, bo wie że wtedy gdy klient mówi to z każdym jego słowem jest w stanie zrobić lepszą ofertę końcową i wyróżnić się od konkurencji. 

9. Rywalizacja i współzawodnictwo

motywuje go przekraczanie kolejnych celów i napędza go sukces. Lubi rywalizować i współzawodniczyć, bo to jest część jego osobowości. Wie kiedy trzeba walczyć, ale też kiedy odpuścić. 

Umów się na rozmowę

Opowiedz z jakim wyzwaniem się mierzysz. Wspólnie wypracujemy możliwe kierunki współpracy!

Tomasz Nalewajk
CONSULTANT

 

10. Umiejętności w kształcie litery T (T-shaped skills)

 nie jest jednowymiarowy, jest ekspertem w sprzedaży, ale dobrze rozumie inne obszary funkcjonowania firmy. Ma szeroką wiedzę w wielu tematach, ale wyróżnia się świetną znajomością sprzedaży. To pozwala mu pełnić rolę wartościowego partnera do rozmowy, a nie osoby, która czyta na spotkaniu slajdy w powerpoincie. 

A jak już znajdziemy naszego dobrego handlowca, to warto stworzyć dla niego odpowiedni system prowizyjny, który pozwoli mu realizować postawione cele.

Optymalizacja procesów biznesowych, strategii sprzedażowych, zarządzania komunikacją to część naszej codziennej pracy w ramach Qmatch. Jeśli potrzebujesz wsparcie w budowaniu efektywnej sprzedaży w Twojej firmie, umów się na bezpłatne spotkanie z naszym konsultantem.

Umów się na bezpłatną konsultację
Tomasz Nalewajk
Consultant
tomasz.nalewajk@qmatch.pl
+48 783 338 700

Jeśli w kalendarzu nie widzisz pasującego terminu, skontaktuj się z nami przez formularz kontaktowy poniżej.

Napisz do nas

    Wyrażam zgodę na wysłanie moich danych w celu przetworzenia zapytania. Akceptuję fakt, iż podanie danych jest dobrowolne, oraz że przysługuje mi prawo do dostępu do swoich danych, możliwości ich poprawienia, żądania zaprzestania ich przetwarzania. Twoje dane przetwarzane będą przez QM Tomasz Pietrzak, ul. Świeradowska 47, 02-662 Warszawa., która będzie przetwarzać Twoje dane wyłącznie w celu przeprocesowania Twojego zapytania i odpowiedzi na wszystkie nurtujące Cię pytania dotyczące naszej działalności.

    tomasz pietrzak

    Posiada szerokie doświadczenie w dziedzinie zarządzania projektami i budowania zespołów. Pracował w NN Investment Partners (dawniej ING TFI), gdzie wprowadzał zwinne metodyki pracy oraz zarządzał zespołem Digital. Ma doświadczenie we wdrażaniu zmian organizacyjnych w firmach z sektora finansowego. Ekspert budowania procesów organizacyjnych, technicznej strony badania kultury organizacyjnej oraz zarządzania projektem.

    Inflacja, spowolnienie gospodarcze – to wszystko staje się rzeczywistością polskich firm.

    Jak zoptymalizować swoje koszty, a jednocześnie utrzymać zaangażowanie pracowników❓

    Jakie systemy premiowe tworzyć w warunkach wysokiej inflacji❓

    Opowiemy o tym w czasie webinaru. Szczegóły i zapisy poniżej ⬇