Dlaczego CEO musi rozmawiać z handlowcem?
Zastanawiasz się, jak sprawić, by Twój zespół sprzedaży działał (jeszcze) lepiej, a Ty sam miał rękę na pulsie sprzedaży? Z mojego doświadczenia wynika, że CEO często zapominają o jednej prostej rzeczy: otwartej i regularnej komunikacji między z handlowcami. Wydaje się, że skoro masz zespół sprzedażowy, to oni będą wiedzieć co mają robić, a Ty możesz zająć się czym innym. No niestety nie zawsze to tak działa.
Co znajdziesz w artykule?
Co ryzykujesz, nie rozmawiając z handlowcem?
Brak regularnego dialogu z zespołem sprzedaży to prosta droga do poważnych problemów:
- Utrata kontaktu z rynkiem: Bez bezpośredniego feedbacku od handlowców, możesz stracić aktualne informacje o potrzebach klientów, trendach i działaniach konkurencji. Decyzje strategiczne mogą stać się oderwane od rzeczywistości.
- Spadek morale i motywacji: Wydaje ci się, że nie musisz z nimi rozmawiać, bo wiedzą co robią, ale w rozmowie chodzi też o to, żeby Twój zespół poczuł, że się interesujesz ich pracą, potrafisz docenić, ale też ukierunkować. Ignorowanie handlowców może prowadzić u nich do frustracji, poczucia niedocenienia i spadku zaangażowania. Skutkuje to niższą efektywnością i większą rotacją w zespole.
- Opóźnione rozwiązywanie problemów: Problemy operacyjne (np. z produktem, logistyką) często pojawiają się najpierw u handlowców. Brak komunikacji oznacza, że te sygnały alarmowe są ignorowane, dopóki nie eskalują do poważnych kryzysów.
- Brak spójności strategicznej: Ty masz wizję i chciałbyś, żeby Twoi handlowcy ją rozumieli i wdrażali. Niestety bez rozmowy, to się nie wydarzy. Niezrozumienie wizji i strategii firmy przez handlowców prowadzi do rozproszenia wysiłków i niespójnych działań, co hamuje rozwój firmy.
Skontaktuj się z nami
Opowiedz z jakim wyzwaniem się mierzysz naszemu konsultantowi. Podczas takiej rozmowy opowiemy w jaki sposób pracujemy i jak rozwiązaliśmy podobne wyzwania. Wspólnie wypracujemy możliwe kierunki współpracy!
Osoba do kontaktu
Tomasz Pietrzak
Managing Director / Konsultant
Kluczowe Obszary Rozmów: O czym rozmawiać?
Mam nadzieję, że już Cię przekonałem, że “warto rozmawiać”. Teraz pytanie – o czym. Poniższe obszary powinny być regularnie omawiany z Twoim zespołem. Raz na tydzień warto się spotkać operacyjnie, raz w miesiącu bardziej strategicznie. Każde spotkanie powinno mieć swoją agendę. Nie ro
- Wyniki i cele (raz w tygodniu): Ustalcie wspólnie najważniejsze KPI i sprawdzajcie jak idzie realizacja. Ważne jest abyś ustalał dla zespołu realistyczne i ambitne cele (krótko- i długoterminowe). Skup się na tym, co działa i co wymaga poprawy.
- Wygrane i utracone szanse: Analizujcie razem co się udało, a gdzie sprzedaż nie poszła tak jak chcieliśmy. Zarówno z wygranej jak i porażki można wyciągnąć wnioski.
- Motywacji i Uznaniu: Regularnie doceniaj wysiłek i sukcesy. Nagradzaj nie tylko wyniki, ale i postępy, budując poczucie przynależności i wspólnego celu. Upewnij się, że system motywacyjny (np. prowizje, premie) jest jasno zdefiniowany i skutecznie motywuje handlowca do działania w najlepszym interesie firmy, a nie tylko do osiągania krótkoterminowych celów. Zobacz nasza artykuł – jak zbudować system dla handlowców.
- Wyzwania i bariery (raz w miesiącu): Aktywnie pytaj, czego handlowiec potrzebuje (narzędzia, szkolenia, wsparcie). Zrozum problemy z produktem, konkurencją czy procesem sprzedaży. Handlowcy to najlepsze źródło danych o tym co się dzieje na rynku.
- Rozwoju i Szkoleniach: Identyfikuj obszary do rozwoju (umiejętności miękkie i twarde). Planuj szkolenia, coaching i omawiaj perspektywy kariery.
Jak i kiedy rozmawiać?
Ważne jest nie tylko o czym, ale też kiedy i jak rozmawiać z handlowcami.
Kiedy rozmawiać:
- Rozmowy Indywidualne (1 na 1): Regularne, z jasną agendą. Słuchaj, zadawaj pytania, oferuj wsparcie, ale też wymagaj.
- Spotkania zespołowe: Buduj spójność, dziel się najlepszymi praktykami, moderuj dyskusję. Wskazuje synergie między osobami, ale też adresuj indywidualne problemy.
- Sytuacje kryzysowe: Komunikuj się jasno, spokojnie i transparentnie. Przedstaw plan działania i zapewnij wsparcie. Nie unikaj spotkań w takich sytuacjach (np. utrata kluczowego klienta), bo to najlepszy czas żeby budować zespół i twoje liderstwo.
- Komunikacja w czasie sukcesu: Celebruj osiągnięcia, publicznie doceniaj zespół, wzmacniaj pozytywną atmosferę.
Jak rozmawiać:
- Jasności i konkretności: Unikaj dwuznaczności. Precyzyjnie przekazuj oczekiwania, cele i feedback.
- Aktywnym słuchaniu: Zadawaj otwarte pytania i słuchaj bez przerywania. Zrozum perspektywę handlowca. Upewnij się czy dobrze zrozumiałeś, jeśli nie jesteś pewien.
- Zrozumienie: Postaw się w sytuacji handlowca, zrozum presję i wyzwania. Pokaż wsparcie. Równoważ ten element z wymaganiami.
- Konstruktywnym feedbacku: Skup się na zachowaniach i ich wpływie. Oferuj sugestie poprawy i wsparcie.
- Dostępności: Bądź otwarty na rozmowę. Handlowcy powinni czuć, że mogą do Ciebie przyjść z problemem.
Polecane artykuły
Plan Działania: Co CEO powinien zrobić?
Chcesz przełożyć teorię na praktykę i zbudować silniejszą relację ze swoim zespołem sprzedaży? Oto konkretne kroki, od których możesz zacząć
- Zaplanuj regularne spotkania 1 na 1: Ustal stałe terminy (np. co tydzień lub co dwa tygodnie) na indywidualne rozmowy z każdym handlowcem. Traktuj je jako priorytet.
- Słuchaj aktywnie i zadawaj pytania: Podczas tych spotkań skup się na słuchaniu. Pytaj o wyzwania, sukcesy, pomysły i potrzeby. Nie przerywaj i nie oceniaj od razu.
- Analizuj utracone szanse: Regularnie omawiajcie, dlaczego niektóre transakcje nie doszły do skutku. Szukajcie przyczyn i wyciągajcie wnioski na przyszłość.
- Przejrzyj system motywacyjny: Upewnij się, że system wynagradzania i premiowania faktycznie motywuje handlowców do działania w długoterminowym interesie firmy, a nie tylko do szybkiej sprzedaży.
- Zapewnij dostępność i wsparcie: Daj znać, że jesteś dostępny dla zespołu. Oferuj konkretne wsparcie w rozwiązywaniu problemów (np. narzędzia, szkolenia, pomoc w negocjacjach).
- Celebruj sukcesy i uznawaj wysiłek: Regularnie doceniaj osiągnięcia – zarówno te duże, jak i małe. Publicznie chwal, a także pamiętaj o indywidualnym uznaniu.
- Bądź transparentny: Dziel się wizją i strategią firmy. Upewnij się, że handlowcy rozumieją, w jakim kierunku zmierza organizacja i jaką rolę w tym odgrywają.
Procesy i struktura
W komunikacji także istotna jest struktura i proces. Ustalając pewien tryb spotkań, ich agendę i charakter, można liczyć na to, że będziesz wychodził z nich mając satysfakcję ze zrobienia kolejnego kroku w kierunku realizacji założonych celów.