W ostatnich latach obserwujemy wyraźny wzrost zainteresowania usługą audytu sprzedaży w firmach B2B. I bardzo dobrze – sprzedaż przestała być domeną wyłącznie działu handlowego. To dziś złożony system naczyń połączonych: CRM, marketing, procesy, dane, ludzie, struktura zespołu, sposób raportowania i współpraca między działami. Wystarczy, że jeden z tych elementów zacznie działać gorzej, a cała machina przestaje pracować z pełną efektywnością.
W tym artykule pokazujemy:
Kiedy audyt sprzedaży ma największy sens,
Jakie symptomy warto traktować jako sygnał ostrzegawczy,
Co najczęściej kuleje w zespołach sprzedażowych,
Jak wygląda audyt sprzedaży prowadzony przez Qmatch Consulting,
Jakie efekty można dzięki temu osiągnąć.
Czy to już czas na audyt sprzedaży?
Często słyszymy pytanie: „Czy warto przeprowadzać audyt sprzedaży, jeśli wszystko działa?” Nasza odpowiedź brzmi: to zależy. Jeśli wyniki są stabilne, zespół pracuje sprawnie, a procesy wydają się działać – nie ma presji na zmiany. Ale to właśnie wtedy często pojawia się największy potencjał do optymalizacji bez konieczności rewolucji.
Czasem niewielkie zmiany w organizacji procesu, raportowaniu czy współpracy między działami pozwalają podnieść wyniki o 10–20% – bez zwiększania zatrudnienia, bez kosztownych inwestycji, bez zmiany CRM-u. To sytuacja, w której można „z dobrego zrobić bardzo dobre”.
Z drugiej strony, audyt sprzedaży bywa wręcz koniecznością, jeśli:
Zespół pracuje intensywnie, ale wyniki są płaskie lub maleją,
Dochodzi do napięć między sprzedażą a marketingiem lub produktem,
CRM jest używany wybiórczo, a dane są niespójne,
Menedżerowie otrzymują raporty, z których trudno wyciągać konkretne wnioski,
Proces sprzedażowy nie jest jasno opisany i powielane są błędy.
W takich sytuacjach nie chodzi o jeden problem – zwykle to sygnał, że proces sprzedaży wymaga systemowego uporządkowania.
Opowiedz z jakim wyzwaniem się mierzysz naszemu konsultantowi. Podczas takiej rozmowy opowiemy w jaki sposób pracujemy i jak rozwiązaliśmy podobne wyzwania. Wspólnie wypracujemy możliwe kierunki współpracy!
Co najczęściej nie działa – i dlaczego tego nie widać na pierwszy rzut oka?
Z naszych doświadczeń wynika, że w wielu firmach problemem nie jest brak kompetencji czy zaangażowania zespołu, ale niedopasowanie narzędzi i procesów do realiów sprzedaży. Oto obszary, w których najczęściej odkrywamy nieefektywności:
1. Procesy sprzedażowe
Brak jasno zdefiniowanych etapów, nieczytelne momenty przekazywania leadów, brak sprzężenia zwrotnego między marketingiem a sprzedażą.
2. Dane i CRM
System CRM teoretycznie działa, ale dane są nieaktualne, niespójne lub niekompletne – przez co analiza lejka staje się niemożliwa.
3. KPI i motywacja
Targety są oderwane od rzeczywistości, a system premiowy promuje niewłaściwe zachowania – np. liczbę działań zamiast ich skuteczności.
4. Struktura zespołu sprzedaży
Handlowcy zajmują się wszystkim – od prospectingu po onboarding – co powoduje brak specjalizacji i niską efektywność.
5. Współpraca między działami
Brakuje wspólnych rytuałów operacyjnych, odpowiedzialności i spójności danych – każdy dział ma „swoją wersję prawdy”.
Jak prowadzimy audyt sprzedaży
Nie ma dwóch identycznych firm – dlatego każdy audyt sprzedaży dopasowujemy do modelu biznesowego i skali organizacji. Mamy jednak sprawdzoną strukturę działania:
1. Wstępna analiza danych
Zaczynamy od przeglądu danych: CRM, raportów, lejków, budżetów, dashboardów. Już na tym etapie często wychodzą na jaw kluczowe blokery.
2. Rozmowy z zespołem
Rozmawiamy zarówno z liderami, jak i z handlowcami, marketingiem czy obsługą klienta. Dzięki temu zbieramy różne perspektywy i identyfikujemy luki w komunikacji.
3. Mapowanie procesów
Spisujemy, jak faktycznie wygląda ścieżka od pozyskania leada do zamknięcia sprzedaży – i dalej. Identyfikujemy momenty, w których tracona jest wartość.
4. Rekomendacje i priorytety
Zamiast dziesiątek zmian, koncentrujemy się na kilku – takich, które przyniosą największy efekt. Przykłady? Zmiana rytuałów operacyjnych, uproszczenie raportowania, zmodyfikowanie etapów w CRM.
5. (Opcjonalnie) wsparcie we wdrożeniu
Jeśli klient chce, możemy pomóc wdrożyć rekomendacje – choć nie sprzedajemy implementacji „na siłę”. Czasem wystarczy dobry plan i zmotywowany zespół.
Przykład z życia: transport, CRM i 71% wzrost konwersji
Firma transportowa z 9-osobowym działem sprzedaży miała bardzo dobre leady z działań inbound, ale konwersja do klienta wynosiła zaledwie 2,1%. CRM był używany wybiórczo, a każdy handlowiec miał własne zasady follow-upu.
W ramach audytu sprzedaży przeprowadziliśmy:
Ujednolicenie etapów i terminów reakcji,
Zmianę struktury targetów – z naciskiem na skuteczność, nie aktywność,
Wprowadzenie tygodniowego rytuału operacyjnego z analizą lejka.
Efekty po 3 miesiącach:
Wzrost konwersji z 2,1% do 2,9% (+38%),
Wzrost liczby ofert o 60% tygodniowo,
Skrócenie cyklu sprzedaży o 30%,
Wzrost liczby domkniętych transakcji o 70%.
Po 5 miesiącach konwersja sięgnęła 3,6% – czyli wzrost o 71%, bez zatrudniania nowych osób.
Audyt sprzedaży to nie tylko narzędzie naprawcze. To także sposób na zwiększenie efektywności, uporządkowanie działań i podniesienie jakości pracy zespołu. Może pomóc zarówno wtedy, gdy coś się „rozjeżdża”, jak i wtedy, gdy wszystko działa – ale chcemy osiągać więcej.
Jeśli czujesz, że Twoja sprzedaż potrzebuje nowej perspektywy – zapraszamy do rozmowy. W Qmatch Consulting chętnie dzielimy się wiedzą i doświadczeniem. A jeśli uznamy, że audyt nie jest teraz potrzebny – też Ci to powiemy.