usługi

Doradztwo w sprzedaży B2B

Sprzedaż to źródło sukcesu i porażki każdej firmy. Dlatego tak bardzo istotne jest ułożenie efektywnych procesów kształtujących nasze wyniki sprzedażowe. Pomagamy naszym klientom sprawnie wprowadzić zmiany zwiększające sprzedaż w ich firmach. Wiemy, że efektywna sprzedaż B2B wpływa pozytywnie na działanie firmy i poprawę jej wyników finansowych. Pomaga też usystematyzować pracę działu sprzedaży i zespołu handlowców

Umów konsultację

Sprzedaż B2B - nasze usługi

Naszym klientom pomagamy w budowie strategii sprzedaży B2B, od początku do końca. Rozumiemy z jakimi wyzwaniami mierzą się przedsiębiorcy zarządzający małymi i średnimi firmami (MŚP), ponieważ najczęściej realizujemy projekty dla takich firm. Bazujemy na sprawdzonych modelach budowania strategii i dopasowujemy je każdorazowo do potrzeb danego klienta, aby zapewnić efektywne angażowanie zasobów. Poddajemy analizie obecny proces oraz strategię sprzedaży, zespół oraz kluczowe metryki. Weryfikujemy możliwości optymalizacji procesów oraz ich automatyzacji. Jesteśmy zaangażowani w proces pracując ramię w ramię z liderami. 

Audyt procesów sprzedażowych

Przeprowadzimy audyt procesów sprzedażowych. Sprawdzimy jego mocne i słabe strony, wskażemy obszary do poprawy, a końcu wprowadzimy optymalizację procesu sprzedażowego, żeby podnosić wyniki finansowe.

Pozyskiwanie klientów B2B

Sprawdzimy jak wygląda proces pozyskiwania klientów, przeanalizujemy jego poszczególne etapy i polecimy zmiany, które pomogą go go usprawnić i sprzedawać skuteczniej.

Digitalizacja procesów sprzedażowych

Digitalizacja procesów sprzedażowych pozwala zmniejszyć koszty i czas obsługi klienta i zwiększyć dochody ze sprzedaży. Sprawdzimy, które procesy sprzedażowe można zdigitalizować i pomożemy wdrożyć usprawnienia.

Szkolenia dla zespołów sprzedażowych

Przeprowadzamy dedykowane szkolenia dla zespołów sprzedażowych. Na naszych szkoleniach stawiamy na praktykę oraz pracę na realnych wyzwaniach. Ograniczamy teorię do minimum. 

Systemy premiowe

Dobrze zaprojektowany system premiowy motywuje pracowników i wspiera realizację założonych celów. Zbudujemy skuteczne systemy premiowe dla całej organizacji, które zwiększą zaangażowanie.

>> Dowiedz się wiecej

Systemy prowizyjne

Skuteczny system prowizyjny będzie wzmacniał chęć do realizacji celów sprzedażowych. Opracujemy system prowizyjny, który zmotywuje pracowników do podnoszenia wyników pracy.

>> Dowiedz się więcej

Czym jest proces sprzedaży w branży B2B?

Proces sprzedażowy to podsumowanie tego jak faktycznie realizujemy sprzedaż. Dobry proces pokrywa odpowiedzi na takie pytania jak:

  • Jakie segmenty klientów są naszymi odbiorcami?

  • Czym różnimy się od konkurentów i dlaczego klient ma wybrać właśnie nas?

  • Jakie mamy dowody, że powyższy punkt jest prawdziwy?

  • Które problemy naszych segmentów potrafimy zaadresować ofertą

  • Czy jesteśmy obecni na każdym etapie lejka zakupowego?

  • Jak mierzymy skuteczność naszych działań?

Proces to zestaw powtarzalnych działań, które wykonują członkowie zespołu (działu sprzedaży lub działu handlowego). To wszystkie aktywności podejmowane od momentu pozyskania lead-a i pierwszego kontaktu z klientem do momentu sfinalizowana sprzedaży lub do innego momentu, który zależy od specyfiki danej firmy. 

Sprzedaż B2B to złożony proces, który wymaga dobrze zaprojektowanej i konsekwentnie realizowanej strategii sprzedaży B2B. Proces sprzedaży B2B jest połączeniem szerokiej gamy technik sprzedaży B2B, komunikacji i marketingu. Adresuje potrzeby różnych person i segmentów. Złożoność procesu sprzedaży zależy od wielu czynników takich jak: branża, cykl życia organizacji, rynek, otoczenie konkurencyjne. Dla każdego klienta realizujemy dedykowany proces, ponieważ trudno tutaj o jedno rozwiązanie, które sprosta potrzebom każdej organizacji. 

Przykładowy proces sprzedaży B2B

Research

Na tym etapie szukamy informacji z rynku. Zbieramy informacje na temat naszych klientów, sprawdzamy, jak działa konkurencja.

Strategia

Analiza strategii sprzedaży, czyli weryfikujemy czy następujące elementy są w firmie rozpoznane:

  • co sprzedajemy
  • do jakich segmentów
  • z jakim USP
Prospecting

Prospecting to proces poszukiwania nowych klientów i ich kwalifikacji. Na tym etapie przygotowujemy listę osób, które mogą być potencjalnie zainteresowane naszymi produktami lub usługami B2B czy B2C. Decydujemy tutaj o kanałach pozyskiwania leadów np. cold e-maile, telefony, networking, programy rekomendacji, itd.

 

Lead scoring

Jeżeli nasze działania marketingowe i prospectingowe będą skuteczne to zaczniemy budować bazę potencjalnych klientów (tzw. leadów). Bardzo ważne, aby mieć pomysł na segmentację napływających leadów oraz wytworzyć kontaktu.

Marketing i Komunikacja

Poddajemy analizie działania marketingowe,  jakie są punkty styku działań sprzedażowych i marketingowych. Jak wygląda strategia, czy stawiamy na outreach czy inbound marketing. 

Badanie potrzeb

Badanie potrzeb to zbieranie informacji o problemach, potrzebach i oczekiwaniach klientów co do naszych produktów i usług. To kluczowy element działania dobrych handlowców. Weryfikujemy w jaki sposób jest realizowane takie badanie potrzeb.

Spotkanie sprzedażowe

Czyli moment, gdy klient dowiaduje się o szczegółach naszego produktu lub usługi oraz otrzymuje ofertę. 

Negocjacje

Negocjacje to część procesu sprzedaży i prowadzenia rozmów z klientami. Każda ze stron ma swoje potrzeby i oczekiwania względem współpracy. Negocjacje służą wypracowaniu porozumienia.

Domknięcie sprzedaży

Kluczowy element w procesie sprzedaży B2B – uzyskanie zgody na zakup produktu lub usługi. Istnieje wiele technik sprzedaży B2B, technik zamykania sprzedaży (lub inaczej finalizacji sprzedaży), warto je znać i odpowiednio dobierać.

Customer service

Bardzo często dobrą praktyką jest uruchamianie procesów obsługi klienta jeszcze przed rozpoczęciem świadczenia naszej usługi, aby klient wiedział, że w każdej chwili może do nas się zwrócić.

Account management

Kontakt z klientem po  domknięciu pierwszej sprzedaży. Jako partnerzy biznesowi pozostajemy w kontakcie, aby klient czuł, że w każdej chwili jesteśmy dla niego dostępni.

Chcesz usprawnić proces sprzedaży B2B w swojej firmie?
Umów spotkanie, aby poznać dokładną ofertę.

Umów się na rozmowę

Kiedy warto usprawniać proces sprzedaży B2B

  • Handlowcy osiągają bardzo różne wyniki sprzedaży

  • Zespół marketingu jest odcięty od handlowców i klientów

  • Nasza sprzedaż jest w dużej mierze przypadkowa

  • Zgadujemy kto jest naszym klientem

  • Nasza strategia sprzedaży zakłada: "sprzedaż do wszystkich"

  • Brak analityki sprzedażowej

  • Spadający poziom klientów powracających

Czym różni się sprzedaż B2B od sprzedaży B2C?

Sprzedaż B2B i B2C przede wszystkim różnią się segmentem odbiorców. A to oznacza, że sprzedaż do klienta indywidualnego może i z reguły całkowicie różni się od sprzedaży do firm, a dokładniej konkretnych przedstawicieli w danej firmie. B2BBusiness to Business – to w dużym skrócie sprzedaż biznesu dla biznesu, czyli transakcje między przedsiębiorstwami. Możemy mówić o sprzedaży usług B2B lub produktów B2B. B2CBusiness to Consumer – to relacje biznesowe między firmą a klientem indywidualnym, czyli firma sprzedaje swoje produkty lub usługi użytkownikom indywidualnym.

  • Cena
  • Cykl sprzedażowy
  • Punkty styku
  • Proces sprzedaży
  • Czym kierują się kupujący?
  • Customer Journey
B2B
  • Zazwyczaj wyższa. Produkt lub usługa są z reguły są bardziej złożone.
  • Dłuższy cykl sprzedażowy. Ze względu na wielkość transakcji angażują z reguły kilka stron zarówno po stronie oferenta, jak i klienta.
  • Wymaga wielu punków styku. Transakcja zazwyczaj nie jest realizowana za pierwszym podejściem.
  • Bardziej strategiczny. Ze względu na wysokość budżetów, transakcje B2B często wymagają udziału wielu decydentów.
  • Taktyki sprzedaży B2B odwołują się do racjonalności kupującego. Kluczowe jest zbudowanie wartości dla konkretnej persony lub segmentu.
  • Wydaje się być znacznie bardziej złożona.
B2C
  • Zależnie od typu produktu lub usługi oraz klientów, do których je kierujemy
  • Krótszy cykl sprzedażowy. Angażuje klienta, który dokonuje zakupu.
  • Wymaga wielu punktów styku, jednak transakcja może być zrealizowana za pierwszym podejściem.
  • Również jest to proces strategiczny, jednak mniej niż sprzedaż B2B. Zazwyczaj nie wymaga udziału wielu decydentów.
  • Taktyki sprzedaży B2C odwołują się raczej do emocji kupujących. Także tutaj kluczowe jest zbudowanie wartości dla konkretnej persony lub segmentu.
  • Złożona, jednak wydaje się, że nie tak bardzo, jak w przypadku podróży kupującego w B2B

Dlaczego warto uporządkować proces sprzedaży?

Wiemy, że proces sprzedaży jest często bardzo intymną częścią naszego przedsiębiorstwa i dlatego z tak wielką ostrożnością podchodzimy do jego ulepszania. W wielu firmach B2B, jest to proces złożony. Klient przed podjęciem decyzji wykonuje dokładny research i rozważa różne opcje – zarówno Twoje, jak i konkurencji. Często na tym etapie kontaktuje się z firmą, aby poznać ofertę. Trafia więc do pracowników działu sprzedaży lub handlowców.

To od ich działań zależy, czy klient zdecyduje się na zakup. Z naszego doświadczenia widzimy, że fundamentalnie nie ma złych i dobrych sprzedawców. Tymi dobrymi są zazwyczaj Ci, którzy kiedyś pozyskali dobry warsztat pracy i teraz go samodzielnie rozwijają. 

Umów się z nami na konsultację, a pomożemy zbudować taki warsztat w Twojej organizacji.

Umów się na rozmowę

Opowiedz z jakim wyzwaniem się mierzysz. Wspólnie wypracujemy możliwe kierunki współpracy!

tomasz-pietrzak-portret
TOMASZ PIETRZAK
CONSULTANT

Jakie korzyści może przynieść Twojej firmie optymalizacja poszczególnych etapów procesu sprzedaży?

  • Skuteczniejszy proces sprzedaży i rozmów sprzedażowych z klientami.
  • Skrócenie czau poszczególnych etapów procesu sprzedaży.
  • Podniesienie poziomu jakości sprzedaży w zespole.
  • Poprawa procesu obsługi klientów.
  • Optymalizacja procesu obsługi klientów.
  • Większa skuteczność w pozyskiwaniu leadów sprzedażowych.

Na czym polega doradztwo w sprzedaży B2B?

Doradztwo w sprzedaży to włączenie w proces zewnętrznego eksperta, który zajmie się jego optymalizacją. To współpraca, która nie wymaga czasochłonnych rekrutacji i zatrudniania specjalisty na stałe.

Współpracujemy z firmami działającymi w różnych branżach. Dobrze znamy procesy sprzedażowe i kierujące nimi mechanizmy oraz wiemy, jak je usprawnić i przełożyć na konkretne działania do wykonania przez dział handlowy.

Skorzystanie z doradztwa w sprzedaży B2B to jednak nie tylko konsultacje i zalecenia do wdrożenia. W Qmatch pracujemy ramię w ramię z managerami i pomagamy wprowadzić zmiany w organizacji i poszczególnych zespołach. Na bieżąco sprawdzamy też efekty i wprowadzamy modyfikacje, aby realizować założone cele firmy.

Jak wygląda współpraca z nami?

Współpracując z klientami z różnych obszarów, zawsze szukamy skutecznych sposobów na zwiększenie wyników finansowych firmy.

Pomożemy stworzyć skuteczny proces sprzedażowy B2B w firmie:

  • Przeprowadzimy audyt aktualnego procesu sprzedażowego - porozmawiamy z handlowcami, zmapujemy szczegółowo proces sprzedaży.
  • Wskażemy obszary do poprawy - po audycie wskażemy elementy, w których proces sprzedaży B2B wymaga optymalizacji.
  • Zaplanujemy kroki do poprawy procesu sprzedażowego.
  • Ułożymy i pomożemy wprowadzić w firmie skuteczny proces sprzedażowy. Niezależnie od tego czy jest to nowy proces sprzedażowy, czy poprawki do istniejącego systemu.
  • Podczas wdrożenia działamy ramie w ramię z liderami, na bieżąco analizujemy efekty i wdrażamy modyfikacje.

Na bazie naszych doświadczeń wypracowaliśmy schemat współpracy, który pozwala skutecznie usprawniać procesy sprzedaży B2B w firmie.

Sprawdź jak wygląda współpraca z naszymi konsultantami

Pierwszym krokiem do podjęcia współpracy jest zawsze rozmowa. Na spotkaniu omawiamy oczekiwania i cele, które chce zrealizować firma.

Zaufały nam firmy

Czy warto skorzystać z usług doradztwa sprzedażowego?

Czy warto skorzystać z usług doradztwa sprzedażowego  i wsparcia przy poprawie procesu sprzedaży B2B?

  • Włączenie w proces konsultanta z zewnątrz pozwala uzyskać świeże spojrzenie na procesy w firmie.
  • Doświadczenie zdobyte podczas współpracy z firmami z różnych branż pozwoliło nam wypracować skuteczne rozwiązania, które możemy wdrażać w firmach naszych klientów.
  • Konsultanci specjalizujący się w różnych obszarach są w stanie odpowiedzieć na większość wyzwań, które pojawiają się w działach sprzedaży.
  • Koszty konsultacji są osiągalne nawet dla małych firm.
  • Zwykle skorzystanie z doradztwa sprzedażowego i optymalizacja procesów jest bardziej opłacalna niż zatrudnienie na stałe dyrektora sprzedaży

Doradztwo sprzedażowe - jakie są koszty?

Koszty doradztwa sprzedażowego wyliczamy tak, aby z naszych usług mogły skorzystać także małe i średnie przedsiębiorstwa.

Współpracujemy z:

  • firmami, które zaczynają się skalować i potrzebują wsparcia w profesjonalizacji swoich działań
  • spółkami właścicielskimi i rodzinnymi, którym zależy na wprowadzeniu usprawnień w procesach
  • firmami w których działy handlowe odnotowują spadki sprzedaży
  • formaty z branż produkcyjnych i  usługowych

Zależy nam na tym, aby jak najwięcej firm mogło korzystać z usług doradztwa sprzedaży, niezależnie od etapu rozwoju na, którym się znajdują.

Firmom na wczesnym etapie rozwoju pomagamy budować procesy sprzedażowe przekładające się na rosnące wyniki finansowe firmy, a organizacjom, które nie są zadowolone ze swoich procesów sprzedaży, pomagamy je udoskonalić i zoptymalizować. 

Pierwszym krokiem jest zawsze darmowa konsultacja. Podczas takiego spotkania porozmawiamy o potrzebach i wyzwaniach w sprzedaży, z którymi mierzy się Twoja firma i dobierzemy odpowiednie rozwiązania.

Skontaktuj się z nami
Tomasz Nalewajk
Consultant
tomasz.nalewajk@qmatch.pl
+48 783 338 700

Jeśli w kalendarzu nie widzisz pasującego terminu, skontaktuj się z nami przez formularz kontaktowy poniżej.

Napisz do nas



    Wyrażam zgodę na wysłanie moich danych w celu przetworzenia zapytania. Akceptuję fakt, iż podanie danych jest dobrowolne, oraz że przysługuje mi prawo do dostępu do swoich danych, możliwości ich poprawienia, żądania zaprzestania ich przetwarzania. Twoje dane przetwarzane będą przez QM Tomasz Pietrzak, ul. Świeradowska 47, 02-662 Warszawa, która będzie przetwarzać Twoje dane wyłącznie w celu przeprocesowania Twojego zapytania i odpowiedzi na wszystkie nurtujące Cię pytania dotyczące naszej działalności.

    Inflacja, spowolnienie gospodarcze – to wszystko staje się rzeczywistością polskich firm.

    Jak zoptymalizować swoje koszty, a jednocześnie utrzymać zaangażowanie pracowników❓

    Jakie systemy premiowe tworzyć w warunkach wysokiej inflacji❓

    Opowiemy o tym w czasie webinaru. Szczegóły i zapisy poniżej ⬇