Jak zwiększyć sprzedaż w zespole handlowym
Audyt zespołu sprzedaży to analiza potencjału i znalezienie mocnych stron zespołu. Często audyt kojarzy się z czymś negatywnym. Nasz audyt jest inny. Wnioski z audytu pozwalają większość skuteczność sprzedaży. Skupiamy się w głównej mierze na zespołach sprzedaży B2B.
Kiedy warto przeprowadzić audyt działu sprzedaży?
Spadająca sprzedaż
Rotacja handlowców
Brak motywacji
Konkurencja podbierająca klientów
Spadające marże
Obniżające się zadowolenie klientów
1.
Spotkanie inicjujące
2.
Spotkanie z zespołem sprzedaży
Przedstawienie zespołu realizującego audyt, uzgodnionych wcześniej celów, metod pracy, założeń oraz potwierdzenie ram czasowych i dostępności pracowników.
3.
Wywiady ustrukturyzowane 1:1 z członkami zespołu sprzedaży
Ten holistyczny przegląd pozwoli na zidentyfikowanie kluczowych obszarów do optymalizacji, wzmacniając efektywność i wyniki działu sprzedaży.
Bezpośrednie rozmowy z pracownikami pozwolą nam zrozumieć indywidualne doświadczenia, wyzwania i perspektywy. Skupimy się na odkrywaniu ich wglądu w codzienne działania oraz percepcji zespołowej dynamiki.
Analizie poddamy wybrane obszary sprzedaży:
Procesy i ich skuteczność: Zbadamy, jakie procesy są stosowane w dziale sprzedaży i jak przekładają się one na efektywność pracy. Szczególną uwagę zwrócimy na:
- Generowanie leadów: Jakie strategie i narzędzia są wykorzystywane do pozyskiwania potencjalnych klientów.
- Obsługa zapytań przychodzących: Procesy i techniki stosowane do efektywnego reagowania na zapytania klientów.
- Konwersja leadów na klientów: Metody i praktyki mające na celu zamianę zainteresowania w rzeczywiste transakcje.
- Key Account Management: Jak zarządzanie kluczowymi klientami wpływa na długoterminową współpracę.
- Działania cross-sale i up-sale: Strategie zwiększające wartość sprzedaży poprzez oferowanie dodatkowych produktów lub usług.
Metody ustalanie celów i planów sprzedażowych
Technologie i narzędzia: Zbadamy, jak CRM i inne systemy wspierają dział sprzedaży, oraz jakie są wykorzystywane automatyzacje, aby usprawnić procesy sprzedażowe.
Komunikacja: Skupimy się na komunikacji wewnątrz zespołu oraz na efektywności metod ustawiania celów sprzedażowych.
Model zarządzania zespołem: Analiza obecnie stosowanych modeli zarządzania, ich efektywności oraz wpływu na wyniki sprzedażowe.
Jakość pracy zespołowej i międzyzespołowej: Ocenimy dynamikę zespołową i współpracę między różnymi działami, które mogą wpływać na wyniki sprzedaży.
Kompetencje pracowników i managerów: Zbadamy umiejętności i kompetencje zarówno pracowników liniowych, jak i managerów, aby zidentyfikować obszary do rozwoju i poprawy.
Audyt jest przeprowadzany przed doświadczonego managera sprzedaży
Audyt w naszym wykonaniu to narzędzie, które ma na celu nie kontrolę, a wyznaczanie nowych ścieżek rozwoju. Przyjmujemy perspektywę zewnętrzną, co pozwala nam wnosić świeże spojrzenie, wykorzystując doświadczenie. Podczas audytu skupiamy się na poznaniu kluczowych obszarów działalności – od ogólnego zarysu po szczegółową analizę wybranych obszarów. Nasze podejście jest elastyczne i dostosowane do specyfiki każdej firmy.
Aneta Waszkiewicz
Konsultant Sprzedaży
Posiada bogate doświadczenie jako Dyrektor Sprzedaży. Współpracowała z Kaczmarski Group, gdzie pozyskała 9000 nowych klientów i rozszerzyła zasięg usług. Była także Dyrektorem Sprzedaży w Sage (obecnie Grupa Symfonia), odpowiadając za strategię sprzedażową, zarządzanie siecią partnerów i zespołem sprzedażowym. Aneta specjalizuje się w zarządzaniu zmianą, budowaniu zaangażowania i radzeniu sobie z wyzwaniami pracy zdalnej oraz zmianami rynkowymi.
4.
Przedstawienie raportu z Audytu, wniosków, obserwacji oraz wstępnych rekomendacji
Etap ten obejmuje szczegółowe przedstawienie wyników audytu, w tym wniosków i obserwacji, które uzyskano podczas analizy. Raport będzie zawierać kompleksową ocenę badanych obszarów, zidentyfikowane mocne i słabe strony, a także potencjalne możliwości rozwoju i zagrożenia. Dodatkowo audyt przedstawia listę wstępnych rekomendacji dotyczących działań naprawczych i optymalizacyjnych, które mogą być podjęte w celu poprawy efektywności i wyników zespołu.
5.
Komunikacja wyników Audytu do zespołu sprzedażowego
Popraw wyniki sprzedaży B2B już w 3 miesiące. Pobierz e-book, który w 11 krokach przeprowadzi Cię przez proces zmian. To 11 praktycznych kroków, zamienionych na konkretne zmiany do wprowadzenia w firmie (minimum teorii, maksimum praktyki), z którymi poprawisz wyniki sprzedaży w firmie.
Zapisz się do newslettera, aby otrzymywać 50 strony wiedzy i gotowych rozwiązań, z których korzystamy w firmach klientów.
