Decyzja o audycie sprzedaży zwykle zapada w napięciu. Wyniki nie rosną tak, jak powinny, marża się kurczy, a Ty czujesz, że gdzieś w procesie uciekają pieniądze. Audyt sprzedaży wydaje się rozsądnym ruchem. Schody zaczynają się w momencie, gdy zaczynasz myśleć o tym, jak zareaguje zespół. Bo dla wielu handlowców słowo „audyt” brzmi jak zapowiedź zwolnień. […]
Jak przygotować zespół do audytu sprzedaży Read More »
Znam właścicieli, którzy osobiście pilnują pięciu czy sześciu najważniejszych klientów. Dzwonią, jeżdżą na spotkania, pamiętają o terminach i drobnych obietnicach. Oczywiście – działa. Dopóki właściciel ma czas i siłę. Problem pojawia się wtedy, gdy idzie na urlop albo firma rośnie na tyle, że tych klientów robi się dwudziestu. Dla części firm strategia obsługi kluczowych klientów
Strategia obsługi kluczowych klientów – jak zbudować ją tak, żeby nie odeszli Read More »
Dla wielu właścicieli małych i średnich firm audyt sprzedaży kojarzy się z kontrolą. Z kimś, kto przychodzi, wytyka błędy i zostawia raport na 80 stron, który ląduje w szufladzie. Z kolei inni właściciele w ogóle nie słyszeli o czymś takim, bo sprzedażą od lat zajmują się sami (lub z zespołem, który jakoś funkcjonuje). Tymczasem dobry
5 sygnałów, że Twoja firma potrzebuje audytu sprzedaży Read More »
Dla wielu właścicieli małych i średnich firm sprzedaż B2B wygląda mniej więcej tak: handlowiec dzwoni, przedstawia ofertę, negocjuje cenę i albo wygrywa, albo przegrywa. Cały mechanizm sprzedaży opiera się głównie na relacjach, intuicji i indywidualnym talencie poszczególnych osób w zespole. Dla jednych firm to model, który działa od lat. Dla innych – źródło frustracji, bo
Doradztwo w sprzedaży B2B – jak tworzyć strategie sprzedaży oparte na wartości? Read More »
Dla wielu właścicieli małych i średnich firm lejek sprzedażowy to coś, co „jakoś działa”. Leady wpadają, część z nich trafia do handlowców, ktoś coś zamyka. Z kolei inni przedsiębiorcy mają lejek opisany w CRM, z nazwanymi etapami i przypisanymi osobami – ale wciąż nie wiedzą, dlaczego konwersja jest niska. W obu przypadkach warto zadać sobie
Audyt lejka sprzedażowego B2B – na co zwrócić szczególną uwagę? Read More »
