Sprzedaż w firmie spada? Marża maleje? Może czas pomyśleć o audycie zewnętrznym. Audyt sprzedaży przypomina przegląd stomatologiczny przedsiębiorstwa – jest konieczny, by dbać o zdrowe finanse.
Na czym polega audyt sprzedaży?
Audyt sprzedażowy firmy to kompleksowa analiza i ocena kluczowych lub jedynie wybranych elementów działalności handlowej. W związku z tym może obejmować: walidację struktury i skuteczności kanałów i narzędzi sprzedaży, badanie systemów zarządzania, w tym relacji z klientami (pozyskiwanie, retencja), procesy planowania oraz kontrolingu, obsługę posprzedażową, jak również kluczowe wskaźniki finansowe (koszty, ceny, marżowość, rentowność) czy chociażby lejek sprzedażowy oraz metody generowania leadów w przypadku firm działających w sektorze B2B. Innymi słowy: audyt obejmuje zarówno strategię, jak też sposoby zarządzania sprzedażą w danym przedsiębiorstwie.
Głównym celem audytu sprzedażowego jest nie tylko zrozumienie mocnych i słabych stron działalności biznesowej, identyfikacja barier wzrostu, lecz przede wszystkim wdrożenie rekomendacji ukierunkowanych na zwiększenie zysków, a także usprawnienie procesów handlowych w firmie. Z uwagi na fakt, że audyt sprzedaży ma charakter zaplanowany, należy najpierw określić jego zakres i metody diagnostyczne, służące realizacji ustalonych celów. Dodatkowo skuteczny audyt powinien uwzględniać perspektywę klienta docelowego oraz wizję organizacji.
Jak skutecznie zoptymalizować proces sprzedaży w firmie MŚP?
Jeśli Twój biznes potrzebuje wsparcia, rozważ przeprowadzenie audytu sprzedaży. Warto zauważyć, iż coraz więcej firm decyduje się na wsparcie partnera zewnętrznego już na etapie formułowania strategii sprzedażowej. Audyt bowiem przynosi szereg korzyści, w tym:
- redukcję kosztów i błędów
- rozpoznanie problemów i propozycje ich rozwiązań
- ustalenie planu działań wg priorytetów
- diagnoza tzw. wąskich gardeł oraz szans rozwojowych
- określenie skutecznego systemu motywacyjnego dla zespołu handlowego.
Dzięki temu – niezależnie od wielkości firmy czy branży – audytowanie sprzedaży staje się efektywnym narzędziem optymalizacji procesów sprzedażowych. Od czego zatem zacząć, by poprawić wydajność?
- Mapowanie kluczowych procesów biznesowych – w pierwszej kolejności warto dogłębnie przeanalizować proces sprzedażowy począwszy od oferty po finalizację transakcji
- Poznaj swoich klientów – ich ścieżki zakupowe, intencje, potrzeby, dane behawioralne
- Konfrontacja – oceń, czy wybrane przez Twoją organizację metody pozyskiwania klientów (np. SEO, marketing bezpośredni itd.) i narzędzia sprzedaży (w tym CRM) odpowiadają na potrzeby potencjalnych kupujących
- Wdrażaj zmiany i mierz efekty – w myśl zasady, że „nie da się zarządzać czymś, czego nie da się zmierzyć”.
Audyt działu sprzedaży – pytania, jakie warto zadać
Jednym z kluczowych elementów profesjonalnego audytu sprzedażowego jest ocena struktury, komunikacji, efektywności oraz motywacji zespołu handlowego. Wbrew obiegowej opinii, audyt nie ma na celu kontroli, lecz usprawnienie i wydobycie potencjału członków zespołu. Znaczenie jakości współpracy między pracownikami bywa lekceważone, a tymczasem nierzadko staje się głównym motorem napędowym handlu. Audyt działu sprzedaży obejmuje zatem sprawdzenie poziomu kompetencji, możliwości rozwojowych, odpowiedzialności i zaangażowania w realizację wyników.
Pytania, jakie warto zadać w ramach audytu, są następujące:
- Czy wszyscy członkowie zespołu sprzedaży znają cele firmy i potrafią przełożyć je na konkretne działania?
- Czy struktura działu została optymalnie zaprojektowana w stosunku do zadań zawodowych?
- Czy pracownicy prezentują spójny i komplementarny poziom kompetencji sprzedażowych?
- Czy w firmie wdrożono skuteczny system motywacyjny pracowników?
- Czy manager zespołu zapewnia bieżące i konkretne wsparcie, rozwiązując realne problemy członków?
- Czy monitorowana jest przydatność szkoleń specjalistycznych?
Czym kierować się przy wyborze wykonawcy audytu sprzedaży?
Z uwagi na złożony charakteru audytu niezwykle ważny jest wybór odpowiedniego wykonawcy. Obecni na rynku doradcy oferują szeroki wachlarz usług konsultingowych, jednakże odznaczają się różnym poziomem kompetencji i doświadczenia, co czyni znalezienie ewentualnego partnera nie lada wyzwaniem.
W Qmatch Consulting realizujemy unikalne projekty, skupiając się na indywidualnym charakterze biznesu klienta. Wykorzystujemy bogatą wiedzę ekspercką, a przede wszystkim wieloletnie doświadczenie audytorów-praktyków, którzy integrują spojrzenie „z zewnątrz” organizacji ze znajomością metodologii, co przekłada się na sukces naszych zleceniodawców. Nasze audyty i doradztwo to nieoceniona pomoc dla właścicieli oraz managerów w małych i średnich firmach.
Opowiedz z jakim wyzwaniem się mierzysz naszemu konsultantowi. Podczas takiej rozmowy opowiemy w jaki sposób pracujemy i jak rozwiązaliśmy podobne wyzwaniami. Wspólnie wypracujemy możliwe kierunki współpracy!
