Budowa lub przebudowa systemu premiowego: wyzwalacze i cele powiązane z realnym wynikiem firmy.
USŁUGI · SYSTEMY MOTYWACYJNE
System premiowy, który nagradza to, co realnie napędza firmę
Premie wypłacane co miesiąc, a trudno wskazać, co konkretnie zmieniają one w wynikach? To jeden z najczęstszych sygnałów, że system premiowy oderwał się od tego, po co powstał. Projektujemy i przebudowujemy systemy premiowe tak, żeby premia była dźwignią wyniku - policzoną na danych firmy, zrozumiałą dla zespołu i gotową na jawność wynagrodzeń.
ponad 120
zrealizowanych projektów
~28%
średni wzrost efektywności systemu
NPS 89
poziom rekomendacji klientów
TLDR - w skrócie
System premiowy w skrócie
Firmy od 20 osób, które wypłacają premie w więcej niż jednym dziale.
Gotowy system premiowy: regulamin premiowania, model wyzwalaczy i narzędzie do rozliczeń.
Zwykle 3-5 miesięcy, zdalnie lub hybrydowo. Pierwsze warianty po około miesiącu.
Premia powiązana z wynikiem, pod kontrolą budżetu i gotowa na jawność wynagrodzeń.
ZAUFAŁY NAM FIRMY
ponad 100 organizacji
„Zespół Qmatch HR wspiera naszą organizację w porządkowaniu procesów, ustalaniu strategii rozwoju oraz w stworzeniu nowego systemu premiowego. Doceniamy osobiste zaangażowanie konsultantów, elastyczność na zmieniające się potrzeby oraz realizowanie postawionych wcześniej celów.”
SB
Sebastian Barandziak
Prezes Zarządu, Dekpol Deweloper
„Współpraca z zespołem Qmatch dotyczy takich obszarów jak budowanie strategii organizacji, zwiększanie efektywności procesów w organizacji oraz ulepszenie komunikacji i relacji.”
TL
Tomasz Lubowiecki
CEO, 7R S.A.
„Qmatch HR wsparło nas w tym procesie, proponując analityczno-punktową metodę wartościowania stanowisk, która spełnia zarówno nasze wewnętrzne kryteria, jak i wymogi regulacyjne. (…) Zarząd Vetlab wyraża zadowolenie z przebiegu projektu oraz uzyskanych rezultatów.”
IC
Ilona Chodzińska
Vetlab Sp. z o.o.
Po czym poznać, że system premiowy przestał pracować na wynik?
Premia to jedno z najdroższych narzędzi motywacyjnych, jakimi dysponuje firma. Kiedy przestaje przekładać się na wyniki, widać to najpierw w liczbach, a potem w samych rozmowach w firmie. Podczas tych rozmów najczęściej słyszymy takie zdania:
Członek zarządu„Pula premii rośnie nam co roku, a wyniki stoją w miejscu. Premia stała się kosztem, nie dźwignią.”
Dyrektor sprzedaży„Nagradzamy obrót, ale część tego obrotu w ogóle nie zarabia. Płacimy za sprzedaż, na której praktycznie nie mamy marży.”
Kierownik zespołu„Pracownicy nie potrafią sami policzyć swojej premii. To ile dostali, dowiadują się dopiero z paska wynagrodzeń.”
Właściciel„Premie trafiają głównie do sprzedaży, a zespoły, które ją dowożą, czują się pominięte.”
Dyrektor operacyjny„Najlepsi dostają co roku wyższe cele za tę samą premię. Zaczynają zwalniać tempo, żeby nie podnosić sobie poprzeczki.”
Dyrektor HR„Nasze premie są w dużej mierze uznaniowe. Przy jawności wynagrodzeń trudno będzie obronić, dlaczego jedni je dostają, a inni nie.”
Czym jest projektowanie systemu premiowego w Qmatch HR
System premiowy to część wynagrodzenia zmiennego, która nagradza pracowników za osiąganie konkretnych, wcześniej ustalonych wyników - czyli narzędzie zamieniające cele firmy na zrozumiałe dla zespołu zasady premiowania.
Projektując go, zaczynamy od pytania, jaką zmianę zachowań chcemy dzięki tej premii osiągnąć. Efektywny system składa się z wynagrodzenia zasadniczego opartego na siatce płac oraz wynagrodzenia zmiennego.
To nie jest ani jednorazowy audyt, ani premia rozdawana według uznania przełożonego. Budujemy system oparty na mierzalnych kryteriach, który obejmuje wszystkie działy w firmie, od sprzedaży po zespoły wspierające. Gdy warto najpierw sprawdzić, co działa w obecnym systemie, naturalnym punktem wyjścia jest audyt systemu premiowego i prowizyjnego. Gdy premia ma zależeć wprost od indywidualnej sprzedaży, uzupełnieniem są systemy prowizyjne.
- Wyzwalacze i cele - mierniki premiowe powiązane z marżą, jakością i wynikiem firmy, cele oparte na MBO.
- Efektywność - progresja premii, wielookresowość i kontrola kosztu systemu w skali roku.
- Sprawiedliwość - obiektywne kryteria i przejrzysty regulamin premiowania, który ogranicza napięcia w zespole.
- Trwałość - narzędzia do rozliczeń i plan komunikacji, żeby system działał także po zakończonym projekcie.
Co dokładnie robimy przy systemie premiowym
Projektujemy system premiowy w czterech obszarach - od wyzwalaczy i celów po przejrzysty regulamin premiowania.
Wyzwalacze i mierniki premii
Czy premia nagradza dokładnie te zachowania, które napędzają wynik firmy?
Wysokość i progresja
Czy pula premii jest pod kontrolą, a najlepsi mają realny powód, żeby przekraczać cele?
Przejrzystość i regulamin premiowania
Czy pracownik potrafi sam policzyć swoją premię i wie, za co ją dostaje?
Wszystkie działy, nie tylko sprzedaż
Czy zespoły wspierające sprzedaż też mają cele, na które realnie wpływają?
Regulamin premiowania
Model wyzwalaczy i celów
Symulacja kosztu systemu
Co dostarczamy w formie dokumentów
Każdy projekt kończy się zestawem gotowych narzędzi, z których zespół po stronie firmy korzysta samodzielnie.
- Regulamin premiowania - przejrzyste zasady, gotowe do komunikacji pracownikom.
- Model wyzwalaczy i celów - mierniki premiowe powiązane z wynikiem firmy.
- Symulacja kosztu systemu - policzona na realnych danych firmy, w skali roku.
- Narzędzie do rozliczeń premii - Master Excel lub arkusz w M365, gotowy do comiesięcznego użytku.
- Plan komunikacji do pracowników - jak przedstawić nowy system premiowy zespołowi.
Zobaczmy, jak to wygląda w organizacji
Zapraszamy do około 30-minutowej rozmowy z naszym konsultantem. To nie będzie prezentacja sprzedażowa. Wspólnie nazwiemy wyzwanie w systemie premiowym i podpowiemy, od czego zacząć.
Jak przebiega budowa systemu premiowego - krok po kroku
Projekt prowadzimy etapami - od diagnozy danych po wdrożenie i komunikację. Zaczynamy od działów handlowych, potem obejmujemy zespoły wspierające.
1
~2-3 tyg.
Diagnoza i dane
Analizujemy obecny system premiowy, dane o wynikach, koszt i rozkład puli premii. Zaczynamy od działów handlowych, potem obejmujemy zespoły wspierające.
2
~3-4 tyg.
Projekt wyzwalaczy i celów
Dobieramy mierniki premiowe powiązane z marżą, jakością i wynikiem, cele opieramy na MBO. Ustalamy, jaką zmianę zachowań ma kupić premia.
3
~3-4 tyg.
Symulacja na realnych danych
Modelujemy koszt systemu w skali roku i testujemy warianty, żeby budżet premii pozostał pod kontrolą.
4
~2-3 tyg.
Regulamin i narzędzia
Przygotowujemy przejrzysty regulamin premiowania i narzędzie do rozliczeń. Kryteria opieramy na mierzalnych danych, gotowych na jawność wynagrodzeń.
5
~1-2 tyg.
Komunikacja, wdrożenie i automatyzacja rozliczania
Przekazujemy plan komunikacji do pracowników, szkolimy kadrę i wspieramy pierwszy okres rozliczeniowy.
Na czym polega budowa systemu premiowego
W nagraniu pokazujemy na realnym przykładzie, jak projektujemy system premiowy: od wyzwalaczy i celów po symulację kosztu i regulamin premiowania.
Co zmienia dobrze zaprojektowany system premiowy
Najczęstsze sytuacje wyjściowe i stan docelowy po przebudowie systemu premiowego.
| Stan wyjściowy | Czas | Stan docelowy |
|---|---|---|
| Pula premii rośnie szybciej niż wyniki | ~3-5 mies. | Premia powiązana z marżą i wynikiem, budżet pod kontrolą |
| Pracownicy nie rozumieją, za co dostają premię | ~1-2 mies. | Przejrzysty regulamin premiowania - premię można policzyć samodzielnie |
| Premie trafiają głównie do sprzedaży | ~3-5 mies. | Cele oparte na MBO dla wszystkich działów |
| Najlepsi zwalniają tempo przed ustaleniem celów | ~3-5 mies. | Progresja i wielookresowość nagradzające stałą efektywność |
| Premia uznaniowa, trudna do obrony | ~2-3 mies. | Mierzalne, obiektywne kryteria gotowe na jawność wynagrodzeń |
| Rozliczanie premii zajmuje kilka dni w miesiącu | ~1-2 mies. | Narzędzie do rozliczeń skracające czas do godzin |
Zestawienie orientacyjne - realny zakres i czas zmian zależą od punktu wyjścia i skali organizacji.
Efekty budowy systemu premiowego
Poniższe liczby pochodzą z naszych projektów wynagrodzeniowych oraz badań rynku.
~28%
Wzrost efektywności
średni wzrost efektywności systemu po zmianach
ponad 120
Zrealizowane projekty
projektów wynagrodzeniowych
NPS 89
Rekomendacje klientów
poziom rekomendacji naszych klientów
~3-5 mies.
Czas budowy
typowy czas budowy systemu premiowego
kilka
Warianty do wyboru
policzonych scenariuszy przed decyzją
do godzin
Szybsze rozliczenia
skrócony czas comiesięcznego rozliczania premii (z dni)
Podane wartości to typowe rezultaty z naszych projektów oraz dane rynkowe. Konkretne efekty zależą od punktu wyjścia i skali organizacji.
System premiowy na konkretnym przykładzie
Ze względu na poufność danych opisujemy ten projekt bez nazwy klienta.
Branża TSL, ponad 400 osób
Wyzwanie. System premiowy rozrósł się przez lata i przestał oddawać realny wkład poszczególnych zespołów - koszt rósł, a poczucie sprawiedliwości spadało.
Diagnoza. Przeprowadziliśmy analizę danych i rozmowy z menedżerami, a następnie zaprojektowaliśmy wyzwalacze premiowe powiązane z marżą i wynikiem zespołu, z policzonym kosztem systemu w skali roku.
Wdrożenie. Przekierowaliśmy wyzwalacze z obrotu na marżę i realny wynik, dodaliśmy cele oparte na MBO dla zespołów wspierających, a ręczne rozliczenia w arkuszach zastąpiliśmy jednym narzędziem do rozliczeń.
Efekty. W pierwszych trzech miesiącach zespół objęty zmianą poprawił marżę o około 8%, skrócił się czas rozliczania premii, a pracownicy zaczęli wyraźniej dostrzegać wartość pracy zespołowej.
~8%
wzrost marży zespołu
krótszy
czas rozliczeń premii
wyższa
przejrzystość systemu
Najczęstsze pytania o system premiowy
Krótkie odpowiedzi na pytania, które najczęściej pojawiają się przy budowie systemu premiowego.
To część wynagrodzenia zmiennego, która nagradza pracowników za wcześniej ustalone, mierzalne wyniki. Dobry system premiowy jest zarazem efektywny (premia idzie za realnym wynikiem) i sprawiedliwy (każdy rozumie zasady i potrafi policzyć swoją premię).
Prowizja to zwykle procent od indywidualnej sprzedaży i dotyczy głównie handlowców. System premiowy jest szerszy: obejmuje różne mierniki (marża, jakość, cele zespołowe) i wszystkie działy, nie tylko sprzedaż. W praktyce oba modele często się uzupełniają.
Zwykle 3-5 miesięcy, w zależności od liczby działów i dostępności danych. Pierwsze warianty systemu przedstawiamy zwykle po około miesiącu.
Wycena zależy od wielkości organizacji, liczby działów objętych systemem i dostępności danych. Zakres i koszt ustalamy po bezpłatnej, niezobowiązującej konsultacji.
Tak, zdecydowanie. Dla działów wspierających opieramy premię na celach MBO powiązanych z wynikiem firmy, na które dany zespół ma realny wpływ. Chodzi o to, żeby premia była sprawiedliwa także poza sprzedażą.
Robimy jedno i drugie. Czasem wystarczy korekta kilku wyzwalaczy, żeby system znów działał - wtedy zaczynamy od audytu systemu premiowego i prowizyjnego. Gdy potrzebna jest szersza zmiana, projektujemy system od nowa na podstawie danych.
Potrzebujemy dostępu do danych o wynikach i premiach oraz krótkich rozmów z menedżerami. Ciężar analizy i modelowania jest po naszej stronie.
Tak. Dyrektywa UE 2023/970 premiuje kryteria obiektywne i mierzalne. Projektując system premiowy, opieramy premię na danych, a nie na uznaniowości - dzięki temu łatwiej obronić każdą różnicę przy jawności wynagrodzeń.
Nasza metoda i jej koszt zwracają się od pewnej skali. Najlepiej sprawdza się w firmach od około 200 osób, które wypłacają premie w więcej niż jednym dziale.
Dla kogo jest budowa systemu premiowego?
Budowa systemu premiowego sprawdzi się, jeśli:
- Firma zatrudnia 20+ osób i wypłaca premie w więcej niż jednym dziale.
- Pula premii rośnie szybciej niż wyniki, które miała napędzać.
- Premie są w dużej mierze uznaniowe i trudno je obronić obiektywnym kryterium.
- Premię ma rozumieć i umieć policzyć każdy pracownik.
- System premiowy ma być gotowy na jawność wynagrodzeń.
Co dalej w obszarze wynagrodzeń
Powiązane usługi i materiały, które warto zobaczyć po systemie premiowym.
Audyt systemu premiowego i prowizyjnego
Sprawdzenie, co działa w obecnym systemie, zanim zostanie przebudowany.
Sprawdź usługęSystemy prowizyjne
Gdy premia ma zależeć wprost od indywidualnej sprzedaży.
Sprawdź usługęWartościowanie stanowisk
Fundament pod premię: obiektywna miara wartości stanowisk i gotowość na jawność wynagrodzeń.
Sprawdź usługęZ bloga Qmatch HR
Umów bezpłatnie konsultację
Wspólnie nazwiemy wyzwanie w systemie premiowym i podpowiemy, od czego zacząć. Konsultacja jest bezpłatna i nie zobowiązuje.
Odpowiadamy w ciągu jednego dnia roboczego. Konsultacja jest bezpłatna i nie zobowiązuje.
Prosimy o służbowy adres e-mail - odpowiedź wyślemy właśnie na niego. Wiadomości na skrzynki komercyjne (np. wp.pl, o2.pl, interia.pl) mogą nie dotrzeć.