usługi

Jak zwiększyć sprzedaż w zespole handlowym

Audyt zespołu sprzedaży to analiza potencjału i znalezienie mocnych stron zespołu. Często audyt kojarzy się z czymś negatywnym. Nasz audyt jest inny. Wnioski z audytu pozwalają większość skuteczność sprzedaży. Skupiamy się w głównej mierze na zespołach sprzedaży B2B.

Osoba do kontaktu

Tomasz Pietrzak

Konsultant

+48 519 340 636

tomasz.pietrzak@qmatch.pl

Kiedy warto przeprowadzić audyt działu sprzedaży?

Wielu właścicieli firm decyduje się na audyt wtedy, gdy sprzedaż przestaje działać tak, jak powinna. Mimo inwestycji w marketing wyniki nie rosną, a zespół handlowy traci kontrolę nad procesem. Audyt pomaga wtedy zidentyfikować konkretne blokady i przywrócić przejrzystość w działaniach. Ale audyt sprzedaży to również potężne narzędzie rozwoju – pomaga poukładać procesy przed kolejnym krokiem w skalowaniu firmy. Dla wielu naszych klientów to pierwszy krok do profesjonalizacji działań sprzedażowych, przygotowania do inwestycji lub wejścia na nowe rynki.

Spadająca sprzedaż

Rotacja handlowców

Brak motywacji

Konkurencja podbierająca klientów

Spadające marże

Obniżające się zadowolenie klientów

Audyt zespołu i procesów sprzedaży w firmach MŚP - od diagnozy do wdrożenia

Dobrze prowadzony audyt sprzedaży to nie tylko narzędzie naprawy – to trampolina do dalszego wzrostu. W Qmatch Consulting wspieramy firmy MŚP w zrozumieniu, jak naprawdę działa ich sprzedaż: gdzie są blokady, gdzie tkwi niewykorzystany potencjał i co można poprawić, aby sprzedawać szybciej, więcej i mądrzej.

1. Spotkanie inicjujące

Pierwszy krok w procesie realizacji projektu to szczegółowa rozmowa z osobą zlecającą, czyli zazwyczaj z właścicielem firmy, członkiem zarządu lub innym decydentem. Celem tej rozmowy jest zrozumienie celów, oczekiwań oraz zakresu projektu. Ta rozmowa jest fundamentem do dalszej pracy nad projektem, ponieważ pozwala zrozumieć oczekiwania i potrzeby osoby zlecającej, a także ustawia ramy, w których projekt będzie realizowany. Jest to także moment na wstępną dyskusję na temat potencjalnych wyzwań i sposobów ich rozwiązania.

2. Spotkanie z zespołem sprzedaży

Przedstawienie zespołu realizującego audyt, uzgodnionych wcześniej celów, metod pracy, założeń oraz potwierdzenie ram czasowych i dostępności pracowników.

3. Wywiady ustrukturyzowane 1:1 z członkami zespołu sprzedaży

Ten holistyczny przegląd pozwoli na zidentyfikowanie kluczowych obszarów do optymalizacji, wzmacniając efektywność i wyniki działu sprzedaży.

Bezpośrednie rozmowy z pracownikami pozwolą nam zrozumieć indywidualne doświadczenia, wyzwania i perspektywy. Skupimy się na odkrywaniu ich wglądu w codzienne działania oraz percepcji zespołowej dynamiki.

Analizie poddamy wybrane obszary sprzedaży:

Procesy i ich skuteczność: Zbadamy, jakie procesy są stosowane w dziale sprzedaży i jak przekładają się one na efektywność pracy. Szczególną uwagę zwrócimy na:

- Generowanie leadów: Jakie strategie i narzędzia są wykorzystywane do pozyskiwania potencjalnych klientów.
- Obsługa zapytań przychodzących: Procesy i techniki stosowane do efektywnego reagowania na zapytania klientów.
- Konwersja leadów na klientów: Metody i praktyki mające na celu zamianę zainteresowania w rzeczywiste transakcje.
- Key Account Management: Jak zarządzanie kluczowymi klientami wpływa na długoterminową współpracę.
- Działania cross-sale i up-sale: Strategie zwiększające wartość sprzedaży poprzez oferowanie dodatkowych produktów lub usług.

Metody ustalanie celów i planów sprzedażowych

Technologie i narzędzia: Zbadamy, jak CRM i inne systemy wspierają dział sprzedaży, oraz jakie są wykorzystywane automatyzacje, aby usprawnić procesy sprzedażowe.

Komunikacja: Skupimy się na komunikacji wewnątrz zespołu oraz na efektywności metod ustawiania celów sprzedażowych.

Model zarządzania zespołem: Analiza obecnie stosowanych modeli zarządzania, ich efektywności oraz wpływu na wyniki sprzedażowe.

Jakość pracy zespołowej i międzyzespołowej: Ocenimy dynamikę zespołową i współpracę między różnymi działami, które mogą wpływać na wyniki sprzedaży.

Kompetencje pracowników i managerów: Zbadamy umiejętności i kompetencje zarówno pracowników liniowych, jak i managerów, aby zidentyfikować obszary do rozwoju i poprawy.

Audyt jest przeprowadzany przed doświadczonego managera sprzedaży

Audyt w naszym wykonaniu to narzędzie, które ma na celu nie kontrolę, a wyznaczanie nowych ścieżek rozwoju. Przyjmujemy perspektywę zewnętrzną, co pozwala nam wnosić świeże spojrzenie, wykorzystując doświadczenie. Podczas audytu skupiamy się na poznaniu kluczowych obszarów działalności – od ogólnego zarysu po szczegółową analizę wybranych obszarów. Nasze podejście jest elastyczne i dostosowane do specyfiki każdej firmy.

4. Przedstawienie raportu z Audytu, wniosków, obserwacji oraz wstępnych rekomendacji

Etap ten obejmuje szczegółowe przedstawienie wyników audytu, w tym wniosków i obserwacji, które uzyskano podczas analizy. Raport będzie zawierać kompleksową ocenę badanych obszarów, zidentyfikowane mocne i słabe strony, a także potencjalne możliwości rozwoju i zagrożenia. Dodatkowo audyt przedstawia listę wstępnych rekomendacji dotyczących działań naprawczych i optymalizacyjnych, które mogą być podjęte w celu poprawy efektywności i wyników zespołu.

5. Komunikacja wyników Audytu do zespołu sprzedażowego

Przejrzyste przedstawienie wyników Audytu zespołowi sprzedażowemu. Celem jest, aby każdy członek zespołu miał możliwość zrozumienia, jak wyniki audytu wpływają na jego pracę oraz dział sprzedaży jako całość. Ważne jest, aby przedstawić nie tylko surowe dane i statystyki, ale również jasno określić, jak te informacje przekładają się na codzienne działania i długoterminowe cele zespołu. Przedstawienie wyników audytu zespołowi sprzedażowemu to nie tylko kwestia przekazania informacji, ale również budowania zaangażowania i gotowości do pracy nad wspólnymi celami i doskonaleniem procesów sprzedażowych.

[E-BOOK] Jak poprawić wyniki sprzedaży B2B?

Popraw wyniki sprzedaży B2B już w 3 miesiące. Pobierz e-book, który w 11 krokach przeprowadzi Cię przez proces zmian. To 11 praktycznych kroków, zamienionych na konkretne zmiany do wprowadzenia w firmie (minimum teorii, maksimum praktyki), z którymi poprawisz wyniki sprzedaży w firmie.

Zapisz się do newslettera, aby otrzymywać 50 strony wiedzy i gotowych rozwiązań, z których korzystamy w firmach klientów.

Co zyskujesz dzięki audytowi?

Audyt daje coś więcej niż raport z rekomendacjami. To moment zatrzymania się, spojrzenia z lotu ptaka i zbudowania spójnej wizji sprzedaży w firmie. Dla wielu naszych klientów był to punkt zwrotny w rozwoju zespołu i procesów – zarówno w sytuacjach kryzysowych, jak i przy planowaniu skalowania biznesu.
Zyskujesz nie tylko wiedzę, ale też konkretne narzędzia do działania. Nasze audyty przekładają się na lejek dopasowany do realiów branży, plan rozwoju kompetencji zespołu, lepsze dane i czytelne raportowanie. To fundament do podejmowania trafnych decyzji i dalszego wzrostu.
Oto, co najczęściej wynika z naszych działań:

Procesy: Klarowny lejek i punkty krytyczne
Zespół: Diagnoza kompetencji i obszarów rozwoju
Dane: Przejrzystość, raportowanie, monitoring
Strategia: Fundament pod dalszy rozwój
Zarządzanie: Jasne priorytety i kierunek działań

Firma spedycyjno-transportowa :

Wyzwanie: CRM nie odzwierciedla realnego procesu sprzedaży, co utrudniało zarządzanie i raportowanie
Działania: migracja do Pipedrive, konfiguracja lejka i dashboardów
Efekt: wzrost MRR o 31% w ciągu 4 miesięcy dzięki lepszej widoczności i priorytetyzacji działań zespołu

Firma szkoleniowa (B2B):

Wyzwanie: leady nie były domykane – brak follow-upów po pierwszym kontakcie
Działania: wdrożenie automatycznych sekwencji i podział klientów na segmenty
Efekt: cykl sprzedaży skrócony średnio o 14 dni, wzrost liczby powracających klientów