System prowizyjny to kluczowy czynnik motywujący w działach sprzedaży. Jak stworzyć skuteczny system prowizyjny, który będzie satysfakcjonujący dla pracowników i nie wpłynie negatywnie na przychody firmy? Dowiedz się, jak zaprojektować najważniejsze składniki systemu prowizyjnego.
System prowizyjny w dziale sprzedaży
Wynagrodzenie prowizyjne opiera się głównie na wynikach sprzedaży. Z uwagi na swoją specyfikę system prowizyjny najczęściej wprowadzany jest w działach sprzedaży w firmach zajmujących się handlem, ale nierzadko zdarza się go spotkać w firmach usługowych.
Skuteczne motywowanie sprzedawców i przedstawicieli handlowych do realizacji założonych celów to wyzwanie, z którym zmaga się wiele firm. Często w takiej sytuacji nasuwa się wniosek, że im większa prowizja, tym większa wydajność pracy i lepsze wyniki. Tymczasem dobrze zaprojektowany system nie opiera się tylko na wyższej prowizji.
Nawet gdy dajemy pracownikom prowizję i premiujemy uzyskanie konkretnych efektów, nasz system wcale nie musi zachęcać pracowników do dowożenia wyników, na których nam zależy.
Najważniejsze składniki systemu prowizyjnego
System premiowy musi być odpowiednio dopasowany do celów firmy, sprzedawanych usług lub produktów, doświadczenia, zajmowanych stanowisk oraz wielu innych czynników. Tworząc lub modyfikując system prowizyjny, trzeba przede wszystkim ustalić jego najważniejsze składowe.
Poniżej zebraliśmy 4 kluczowe składniki systemu prowizyjnego, które uwzględnimy, projektując skuteczne systemy prowizyjne.
Podstawa systemu prowizyjnego
W wielu firmach prowizja nadal jest liczona od obrotu, a ten wskaźnik nie zawsze pokazuje, ile pieniędzy ze sprzedaży zostaje realnie w firmie. Dlatego warto rozważyć naliczanie prowizji od marży, a jeśli to niemożliwe na przykład ze względu na tajemnicę handlową zadbać o określenie cen minimalnych lub uzależnić prowizję od poziomów rabatowania. To tylko kilka z wielu możliwych rozwiązań.
Inny przykładowy miernik, od których można uzależnić przyznawaną sprzedawcom prowizję to wolumen sprzedaży. Taki miernik możemy przyjąć, jeśli celem, jaki stawiamy, jest sprzedanie jak największej ilości produktów. W takim przypadku dobrze jest dodać dodatkowy wskaźnik – np. zysk, bo ilość produktów może nie iść w parze z rentownością dla firmy.
Oczywiście obliczenie zysku wymaga znajomości przychodów i kosztów – zależnie od liczonej marży: albo tylko zmiennych, albo też stałych. W przypadku kosztów zmiennych mogą to być na przykład koszty pozyskania nowego klienta lub koszty związane ze sprzedażą i reklamą. W tym przypadku, dopiero gdy ustalimy dochód po odjęciu tych kosztów, przyznajemy od niego prowizję sprzedawcom.
Dlaczego to ważne? Należy zadbać o to, aby prowizja motywowała do osiągania celów finansowych, jakie wyznaczy firma. Niewłaściwie ustalona podstawa systemu prowizyjnego albo brak ustalenia cen minimalnych może doprowadzić do sytuacji, gdy firma zacznie ponosić straty.
Wyzwalacze prowizji
Prowizja nie zawsze powinna być udzielana od każdej złotówki wygenerowanej sprzedaży czy marży. Warto ustalić takie progi sprzedaży czy marży, przy których prowizja jest udzielana, a których osiągnięcie zapewnia bazową rentowność dla firmy. Tutaj ważna będzie znajomość stałych kosztów działalności, tak aby ustalić minimalny poziom sprzedaży.
Progi prowizji
Stały wskaźnik prowizji niezależnie od zysku czy obrotu nie wspiera zwiększania sprzedaży. Warto tworzyć progi prowizyjne powiązane z poziomem sprzedaży, na przykład wyznaczając wyższą prowizję w przypadku wyższej sprzedaży. Progi prowizyjne powinny być powiązane z wyzwalaczem i celami sprzedażowymi.
Oto podstawowe modele stosowane do wyliczania płacy prowizyjnej:
prowizja liniowa – w tym przypadku mamy ustalony stały wskaźnik prowizji. Najczęściej obowiązuje on od momentu przekroczenia pewnego progu sprzedaży i pozostaje stały niezależnie od wartości sprzedaży. Z naszego doświadczenia wynika, że taki stały wskaźnik nie wspiera zwiększania sprzedaży.
prowizja progresywna – to typ wyliczania wynagrodzenia prowizyjnego, w którym stawka prowizji rośnie wraz z osiąganiem kolejnych, ustalonych progów sprzedaży.
prowizja degresywna – to model naliczania prowizji działający przeciwnie do omawianego powyżej. Do przekroczenia pewnego progu prowizja ma wyższą wartość, a potem jej wartość się obniża. Czy taki model ma szansę sprawdzić się w firmie? Tak, takie rozwiązanie wykorzystuje się na przykład w sytuacji, gdy zbyt duży wzrost sprzedaży będzie skutkował np. znacznym zwiększeniem kosztów organizacji.
Niekiedy warto zastosować różną prowizję zależnie od grupy towarowej czy kanału sprzedaży. Można także zaproponować wyższe prowizje w przypadku nowych klientów czy nowych towarów w ofercie.
Przy ustalaniu składowych prowizji oraz jej progów warto wziąć pod uwagę możliwości poszczególnych grup sprzedawców (tych, którzy radzą sobie najlepiej, ale też tych, którym sprzedaż idzie słabiej) i ustalić progi tak, aby były możliwe do osiągnięcia, ale też motywowały do podnoszenia sobie poprzeczki. Jeśli ustalimy cele, które nasi sprzedawcy i przedstawiciele handlowi będą postrzegali jako nieosiągalne, nasz system stanie się demotywujący.
To 4 kluczowe elementy, które bierzemy pod uwagę podczas konstruowania systemu prowizyjnego. Każdy projekt zawsze wymaga indywidualnego podejścia i motywatorów dobranych odpowiednio do sytuacji i wyzwań firmy. W czasie prac nad systemem prowizyjnym w firmie zawsze dopasowujemy motywatory odpowiednio do sytuacji i wyzwań firmy.
Zadaj nam pytanie o systemy prowizyjne
Chcesz dowiedzieć się, jaki system prowizyjny jest najlepszy dla Twojego zespołu, a może chcesz sprawdzić mocne i słabe strony działającego systemu? Napisz do nas i umów się na darmową konsultację z ekspertem.
