Tworzenie skutecznego systemu prowizyjnego to niezbędny krok w motywowaniu zespołu sprzedaży i stymulowaniu wzrostu firmy. Odpowiednio zaprojektowany system może przyciągnąć najlepszych pracowników, zwiększyć zaangażowanie i poprawić wyniki finansowe. Co jest ważne w tworzeniu efektywnego systemu prowizyjnego:
Zrozumienie potrzeb pracowników i celów biznesowych: Prowadź dialog z zespołem sprzedaży, aby dowiedzieć się, co ich motywuje, jednocześnie balansując te informacje z celami finansowymi firmy. Zrozumienie tych dwóch aspektów jest kluczowe, aby zapewnić, że system prowizyjny będzie sprawiedliwy i motywujący.
Ustalanie jasnych i mierzalnych wskaźników: Prowizje powinny być oparte na konkretnych, mierzalnych wynikach, takich jak ilość sprzedaży, zysk brutto czy zdobycie nowych klientów. Unikaj niejasności, która może prowadzić do frustracji i niepewności.
Elastyczność i skalowalność: System prowizyjny powinien być dostosowany do zmian na rynku, w strategii firmy lub w ofercie produktowej. Elastyczność umożliwi dostosowanie się do tych zmian, a skalowalność zapewni, że system będzie nadal skuteczny, gdy firma będzie się rozwijać.
Przejrzystość i łatwość zrozumienia: System musi być prosty w obsłudze, aby pracownicy mogli łatwo zrozumieć, co jest potrzebne do zwiększenia ich wynagrodzenia. Przejrzystość w kryteriach i obliczaniu prowizji jest kluczowa.
Monitorowanie i dostosowywanie systemu: Regularnie analizuj skuteczność systemu prowizyjnego, monitorując zarówno satysfakcję pracowników, jak i wpływ na wyniki finansowe firmy. Bądź otwarty na modyfikacje, aby system był zawsze aktualny i efektywny.
Pamiętaj, że system prowizyjny to nie tylko narzędzie do zwiększania sprzedaży, ale także sposób na budowanie trwałych relacji i lojalności wśród pracowników.
Sprawdź nasze usługi
Systemy motywacyjne odgrywają kluczową rolę w zachęcaniu pracowników do wyższej wydajności oraz lojalności wobec firmy. Poprzez adekwatne strategie nagród i uznania, firmy mogą nie tylko poprawić produktywność, ale także zbudować silniejszą, bardziej zaangażowaną kulturę organizacyjną. Realizacja celów biznesowych staje się bardziej efektywna, gdy pracownicy czują się docenieni i widzą bezpośredni związek między swoimi osiągnięciami a nagrodami, które otrzymują.
Systemy premiowe, znane również jako programy bonusowe, stanowią integralną część strategii wynagrodzeń w wielu nowoczesnych organizacjach. Mają na celu stymulowanie wydajności pracowników poprzez finansowe zachęty i są zazwyczaj powiązane z osiąganiem określonych celów biznesowych lub indywidualnych wskaźników wydajności.
Systemy prowizyjne to specyficzne modele wynagradzania, powszechnie stosowane w sektorach, gdzie sprzedaż i wyniki handlowe odgrywają kluczową rolę, takich jak sprzedaż detaliczna, sprzedaż bezpośrednia czy pośrednictwo finansowe. Płace w tych systemach są często uzależnione od indywidualnej wydajności, co oznacza, że część lub całość wynagrodzenia pracownika jest proporcjonalna do liczby transakcji lub umów, które udało się zawrzeć.
System prowizyjny w dziale sprzedaży
Wynagrodzenie prowizyjne opiera się głównie na wynikach sprzedaży. Z uwagi na swoją specyfikę system prowizyjny najczęściej wprowadzany jest w działach sprzedaży w firmach zajmujących się handlem, ale nierzadko zdarza się go spotkać w firmach usługowych.
Skuteczne motywowanie sprzedawców i przedstawicieli handlowych do realizacji założonych celów to wyzwanie, z którym zmaga się wiele firm. Często w takiej sytuacji nasuwa się wniosek, że im większa prowizja, tym większa wydajność pracy i lepsze wyniki. Tymczasem dobrze zaprojektowany system nie opiera się tylko na wyższej prowizji.
Nawet gdy dajemy pracownikom prowizję i premiujemy uzyskanie konkretnych efektów, nasz system wcale nie musi zachęcać pracowników do dowożenia wyników, na których nam zależy.
Najważniejsze składniki systemu prowizyjnego
System premiowy musi być odpowiednio dopasowany do celów firmy, sprzedawanych usług lub produktów, doświadczenia, zajmowanych stanowisk oraz wielu innych czynników. Tworząc lub modyfikując system prowizyjny, trzeba przede wszystkim ustalić jego najważniejsze składowe.
Poniżej zebraliśmy 4 kluczowe składniki systemu prowizyjnego, które uwzględnimy, projektując skuteczne systemy prowizyjne.
Referencje
Chcielibyśmy wyrazić nasze ogromne zadowolenie i satysfakcję z dotychczasowej współpracy z firmą Qmatch Consulting. Zespół Qmatch odgrywa kluczową rolę w procesie transformacji naszej działalności biznesowej. Ich działania skupiają się na projektowaniu strategii zarządzania, mapowaniu procesów oraz przekształcaniu systemu wynagrodzeń i systemu premiowego. Firma Qmatch przeprowadziła dokładną diagnozę naszej organizacji, sformułowała trafne hipotezy dotyczące źródeł problemów i stworzyła szczegółowy plan wdrożenia. Co ważne, firma Qmatch łączy pasję i zaangażowanie z profesjonalizmem, co gwarantuje najwyższą jakość świadczonych usług.
Jesteśmy wdzięczni za otwartość, elastyczność i przyjazną atmosferę, którą firma Qmatch stwarza podczas współpracy. Dzięki temu czujemy, że pracownicy Qmatch są integralną częścią naszego zespołu. Ich wiedza z zakresu strategii zarządzania, procesów, finansów i budowania zespołów, połączona z ogromnym doświadczeniem i entuzjazmem, który wkładają w projekty, przyczyniły się do znaczącej poprawy naszych procesów biznesowych oraz efektywności naszych zespołów.
Z pełnym przekonaniem polecamy firmę Qmatch jako profesjonalnego i godnego zaufania partnera biznesowego. Dzięki ich wsparciu, osiągnęliśmy znaczący postęp w naszym przedsięwzięciu.
Firma Qmatch Consulting była naszym nieocenionym partnerem podczas prac nad systemem premiowym dla pracowników naszej firmy oraz określeniem celów sprzedażowych i założeń budżetowych niezbędnych do jego skutecznego wdrożenia. Chcielibyśmy wyrazić naszą ogromną wdzięczność za ich wsparcie i profesjonalizm w całym procesie.
Członkowie zespołu Qmatch Consulting wykazali się wyjątkową wiedzą merytoryczną, zarówno w obszarze systemów prowizyjnych i premiowych, jak i ogólnych zagadnień związanych z zarządzaniem i finansami w firmie. Ich otwartość, zaangażowanie i elastyczność były kluczowe dla sprawnego przebiegu projektu. Konsultanci Qmatch Consulting opracowali rozwiązania, które doskonale dopasowane były do celów oraz specyfiki naszej firmy.
Z pełnym przekonaniem polecamy firmę Qmatch Consulting jako wiarygodnego i rzetelnego partnera biznesowego. Dzięki ich ekspertyzie i zaangażowaniu osiągnęliśmy znakomite rezultaty i jesteśmy pewni, że będą doskonałym wsparciem dla każdej firmy.
1. Podstawa systemu prowizyjnego
W wielu firmach prowizja nadal jest liczona od obrotu, a ten wskaźnik nie zawsze pokazuje, ile pieniędzy ze sprzedaży zostaje realnie w firmie. Dlatego warto rozważyć naliczanie prowizji od marży, a jeśli to niemożliwe na przykład ze względu na tajemnicę handlową zadbać o określenie cen minimalnych lub uzależnić prowizję od poziomów rabatowania. To tylko kilka z wielu możliwych rozwiązań.
Inny przykładowy miernik, od których można uzależnić przyznawaną sprzedawcom prowizję to wolumen sprzedaży. Taki miernik możemy przyjąć, jeśli celem, jaki stawiamy, jest sprzedanie jak największej ilości produktów. W takim przypadku dobrze jest dodać dodatkowy wskaźnik – np. zysk, bo ilość produktów może nie iść w parze z rentownością dla firmy.
Oczywiście obliczenie zysku wymaga znajomości przychodów i kosztów – zależnie od liczonej marży: albo tylko zmiennych, albo też stałych. W przypadku kosztów zmiennych mogą to być na przykład koszty pozyskania nowego klienta lub koszty związane ze sprzedażą i reklamą. W tym przypadku, dopiero gdy ustalimy dochód po odjęciu tych kosztów, przyznajemy od niego prowizję sprzedawcom.
Dlaczego to ważne? Należy zadbać o to, aby prowizja motywowała do osiągania celów finansowych, jakie wyznaczy firma. Niewłaściwie ustalona podstawa systemu prowizyjnego albo brak ustalenia cen minimalnych może doprowadzić do sytuacji, gdy firma zacznie ponosić straty.
2. Wyzwalacze prowizji
Prowizja nie zawsze powinna być udzielana od każdej złotówki wygenerowanej sprzedaży czy marży. Warto ustalić takie progi sprzedaży czy marży, przy których prowizja jest udzielana, a których osiągnięcie zapewnia bazową rentowność dla firmy. Tutaj ważna będzie znajomość stałych kosztów działalności, tak aby ustalić minimalny poziom sprzedaży.
3. Progi prowizji
Stały wskaźnik prowizji niezależnie od zysku czy obrotu nie wspiera zwiększania sprzedaży. Warto tworzyć progi prowizyjne powiązane z poziomem sprzedaży, na przykład wyznaczając wyższą prowizję w przypadku wyższej sprzedaży. Progi prowizyjne powinny być powiązane z wyzwalaczem i celami sprzedażowymi.
Oto podstawowe modele stosowane do wyliczania płacy prowizyjnej:
prowizja liniowa – w tym przypadku mamy ustalony stały wskaźnik prowizji. Najczęściej obowiązuje on od momentu przekroczenia pewnego progu sprzedaży i pozostaje stały niezależnie od wartości sprzedaży. Z naszego doświadczenia wynika, że taki stały wskaźnik nie wspiera zwiększania sprzedaży.
prowizja progresywna – to typ wyliczania wynagrodzenia prowizyjnego, w którym stawka prowizji rośnie wraz z osiąganiem kolejnych, ustalonych progów sprzedaży.
prowizja degresywna – to model naliczania prowizji działający przeciwnie do omawianego powyżej. Do przekroczenia pewnego progu prowizja ma wyższą wartość, a potem jej wartość się obniża. Czy taki model ma szansę sprawdzić się w firmie? Tak, takie rozwiązanie wykorzystuje się na przykład w sytuacji, gdy zbyt duży wzrost sprzedaży będzie skutkował np. znacznym zwiększeniem kosztów organizacji.
Niekiedy warto zastosować różną prowizję zależnie od grupy towarowej czy kanału sprzedaży. Można także zaproponować wyższe prowizje w przypadku nowych klientów czy nowych towarów w ofercie.
Przy ustalaniu składowych prowizji oraz jej progów warto wziąć pod uwagę możliwości poszczególnych grup sprzedawców (tych, którzy radzą sobie najlepiej, ale też tych, którym sprzedaż idzie słabiej) i ustalić progi tak, aby były możliwe do osiągnięcia, ale też motywowały do podnoszenia sobie poprzeczki. Jeśli ustalimy cele, które nasi sprzedawcy i przedstawiciele handlowi będą postrzegali jako nieosiągalne, nasz system stanie się demotywujący.
Opowiedz z jakim wyzwaniem się mierzysz naszemu konsultantowi. Podczas takiej rozmowy opowiemy w jaki sposób pracujemy i jak rozwiązaliśmy podobne wyzwania. Wspólnie wypracujemy możliwe kierunki współpracy!
Ryzyka podczas wdrażania systemu prowizyjnego
Wdrażanie systemu prowizyjnego, mimo że może znacząco zwiększyć motywację pracowników i poprawić wyniki firmy, niesie za sobą także określone ryzyka. Oto kilka z nich:
Nadmierne skupienie na celach krótkoterminowych: Pracownicy motywowani głównie przez nagrody finansowe mogą skupić się na krótkoterminowych celach sprzedażowych kosztem długoterminowej strategii firmy, budowania relacji z klientami czy jakości obsługi.
Niezdrowa konkurencja: Choć pewien poziom konkurencji może być zdrowy, nadmierna rywalizacja między pracownikami może prowadzić do konfliktów w zespole, niszczenia atmosfery współpracy, a nawet nieetycznego zachowania.
Nierówności w wynagrodzeniach: Jeśli system prowizyjny nie jest sprawiedliwy lub jest postrzegany jako niesprawiedliwy, może to wywołać niezadowolenie, spadek morale i wzrost rotacji pracowników.
Zaniedbanie innych obowiązków: Pracownicy mogą ignorować ważne zadania niewliczające się bezpośrednio w cel prowizyjny, takie jak administracja, szkolenia czy rozwój produktu, co może mieć negatywne konsekwencje dla działania firmy.
Krótkowzroczność w decyzjach biznesowych: W przypadku skupienia na nagrodach finansowych, pracownicy mogą dążyć do zawierania umów, które przynoszą szybkie zyski, ale nie są koniecznie najlepsze dla firmy w dłuższej perspektywie.
Wysokie koszty: Nieprawidłowo skonstruowany system prowizyjny może prowadzić do nadmiernych kosztów sprzedaży, które w ostatecznym rozrachunku mogą obniżyć rentowność przedsiębiorstwa.
Aby zminimalizować te ryzyka, kluczowe jest staranne zaprojektowanie systemu prowizyjnego, uwzględniające różnorodne motywatory, jasne i osiągalne cele, sprawiedliwość i transparentność procesu, a także regularny monitoring i dostosowywanie systemu, aby odzwierciedlał zmieniające się cele biznesowe i rynkowe realia.
W Qmatch podchodzimy do tworzenia systemów prowizyjnych z pełnym zaangażowaniem, skupiając się na elementach kluczowych dla skuteczności i satysfakcji zespołu. Każdy system jest wynikiem dogłębnej analizy i indywidualnego podejścia, mającego na celu najlepsze dopasowanie do unikalnych potrzeb i wyzwań każdej firmy. Projekt zaczyna się od zrozumienia specyfiki biznesu klienta, jego kultury organizacyjnej i celów strategicznych. Dzięki temu stworzony system stanowi naturalne przedłużenie strategii firmy, motywując pracowników w sposób odzwierciedlający cele i wartości organizacji.
Jesteśmy świadomi dynamicznej natury środowiska biznesowego, w którym strategie i cele często ulegają zmianom. Dlatego nasze systemy prowizyjne są projektowane z myślą o elastyczności, pozwalając na łatwe modyfikacje w odpowiedzi na nowe wyzwania i możliwości. Kluczem do skuteczności jest równowaga między motywacją a poczuciem sprawiedliwości wśród pracowników. Dążymy do znalezienia optymalnego balansu, który wynagrodzi zaangażowanie i osiągnięcia, jednocześnie promując zdrową rywalizację i współpracę w zespole.
Proces nie kończy się na wdrożeniu systemu. Kontynuujemy monitorowanie jego efektywności, analizując wyniki i zbierając opinie. Ta ciągła ocena pozwala nam na bieżąco dostosowywać strategie prowizyjne, gwarantując, że nadal służą one celom firmy, motywują pracowników i przyczyniają się do wzrostu organizacji.
Przeczytaj case study z budowania systemów premiowych w firmach
[Case study] System premiowy, który rośnie razem z firmą w 4 Partners TSL S.A.
4 Partners TSL S.A. zajmuje się spedycją i logistyką na terenie całej Europy. Współpracuje z firmami reprezentującymi różne branże i sektory gospodarki, realizując przewozy ładunków ekspresowych i niebezpiecznych. Oferuje także usługi takie jak magazynowanie czy składowanie. System premiowy dla firmy 4 Partners TSL S.A. Siłą 4 Partners TSL S.A. są
[Case study] Digitalizacja procesów komunikacji w zespole
Dobra komunikacja w zespole jest istotna szczególnie w przypadku gdy mówimy o komunikacji w zespole projektowym. Wdrożenie nowego produktu trwa kilka tygodni i angażuje większość działów firmy. Wykorzystanie narzędzi digital, może wyraźnie zwiększyć efektywność procesu i sprawić, że zespołowi będzie pracowało się lepiej. Limpol działa na rynku od 25 lat
[Case study] Geotest – budowanie strategii organizacji opartej na procesach
Wzrost firmy oznacza zmiany. Wejście na wyższy poziom wymaga modyfikacji sposobów działania w firmie i dokładnego przyjrzenia się wszystkim procesom. Jeśli chcemy, żeby następował rozwój organizacji, musimy pomyśleć o planie rozwoju i odpowiedniej strategii firmy. Rozrastająca się firma musi wprowadzać zmiany w swojej strukturze. Wzrost i rozwój firmy – czy
[Case study] System premiowy w Dekpol Deweloper – jak stworzyć system odporny na trudne czasy
Celem każdego systemu premiowego powinno być z jednej strony zwiększanie szans na zrealizowanie założonych celów, a z drugiej motywowanie pracowników i zwiększanie ich zadowolenia z pracy. Te dwa elementy są uniwersalne dla każdej firmy, a jednocześnie muszą być zawsze dostosowane do wymagań organizacji, co okazało się prawdą także w przypadku