USŁUGI

Systemy prowizyjne dla handlowców

Dobry system prowizyjny potrafi wznieść firmę na nowy poziom. Powinien być też odporny na trudne czasy, ale przede wszystkich powinien uczciwie wynagradzać handlowców osiągających ponadprzeciętne wyniki. Dla większość firm skuteczny system prowizyjny połączony z odpowiednią strategią to recepta na sukces.  

Czym jest system prowizyjny dla handlowców?

Prowizyjny system wynagradzania dla handlowców to sposób wynagradzania pracowników za osiągnięte wyniki sprzedażowe. Polega na przyznawaniu prowizji handlowcom za sprzedaż produktów lub usług firmy, w zależności od ustalonych wcześniej kryteriów.

W takim systemie prowizja handlowa jest zazwyczaj uzależniona od wielkości sprzedaży, a czasami także od jakości sprzedanych produktów lub usług oraz od wyznaczonych celów sprzedażowych. Prowizje są często przyznawane jako procent od wartości sprzedanych produktów lub usług, ale mogą być również ustalane w inny sposób, na przykład jako stała kwota za każdą sprzedaż.

System premiowania przedstawiciela handlowego jest popularny w biznesie B2B, gdzie umowy są często oparte na indywidualnych negocjacjach i wymagają wysiłku ze strony handlowców, aby przekonać klientów do dokonania zakupu. Premiowanie handlowców motywuje ich do osiągania lepszych wyników sprzedażowych i przyczynia się do wzrostu sprzedaży i zysków firmy.

 

Czym różni się system prowizyjny od premiowego?

System prowizyjny i premiowy to dwa różne rodzaje mechanizmów motywacyjnych, choć czasami są one stosowane zamiennie lub łącznie. System motywacyjny dla handlowców, to zwykle system premiowy, ale często takie systemy spotykamy pod określeniami: system premiowania handlowców, czy system premiowania sprzedawców.

  • System prowizyjny

    polega na przyznawaniu wynagrodzenia sprzedawcy w postaci procentu od wartości sprzedanych produktów lub usług. Sprzedawca otrzymuje prowizję tylko wtedy, gdy dokonana zostanie sprzedaż. Jest to zazwyczaj stała lub zmienna kwota, która zależy od wielkości sprzedaży lub konkretnych ustaleń między sprzedawcą a firmą.

  • System premiowy

    polega na przyznawaniu premii za osiągnięcie określonych celów, które niekoniecznie muszą być związane z wartością sprzedaży, chociaż często można trafić na określenie "premia od sprzedaży". Przykłady celów, za których osiągnięcie można otrzymać premię: osiągnięcie wyznaczonego poziomu jakości obsługi klienta, wprowadzenie na rynek nowego produktu lub udział w szkoleniach podnoszących kwalifikacje pracownika.

Podsumowując, podstawową różnicą między systemem prowizyjnym a premiowym jest to, że w systemie prowizyjnym wynagrodzenie zależy od wartości sprzedaży, podczas gdy w systemie premiowym premia przyznawana jest za osiągnięcie określonych celów, które mogą mieć różne formy.

Obejrzyj nasz webinar

Tutaj więcej o tym wydarzeniu 

Dlaczego warto stworzyć system dla handlowców?
#1

Systemy prowizyjne umożliwiają firmom skuteczne motywowanie handlowców do większej sprzedaży produktów lub usług. Dzięki temu, że sprzedawcy otrzymują prowizję za każdą sprzedaną jednostkę, są skłonni do podejmowania większego wysiłku i bardziej zdecydowanych działań, aby przyciągnąć nowych klientów i zwiększyć sprzedaż.

#2

Systemy prowizyjne pozwalają na bardziej sprawiedliwe wynagrodzenie sprzedawców w zależności od ich efektywności. Sprzedawcy, którzy osiągają lepsze wyniki, otrzymują większe prowizje, co zachęca ich do cięższej pracy i podejmowania bardziej ambitnych działań.

#3

Systemy prowizyjne pomagają zredukować koszty wynagrodzenia sprzedawców. Firmy mogą wprowadzić bardziej elastyczne modele wynagrodzeń, które dostosują się do zmieniających się warunków rynkowych i biznesowych. W ten sposób mogą zwiększyć swoją efektywność, a jednocześnie obniżyć koszty związane z wynagrodzeniem personelu.

#4

Systemy prowizyjne umożliwiają firmom bardziej precyzyjne monitorowanie wyników sprzedażowych i efektywności poszczególnych sprzedawców. Dzięki temu, mogą lepiej zarządzać swoimi zasobami, a jednocześnie szybko reagować na zmieniające się warunki rynkowe. Dobrze zbudowany system to też łatwiejsze rozliczanie handlowców.

Elementy systemu prowizyjnego dla handlowców

System prowizyjny dla handlowców powinien być odpowiednio zaprojektowany, aby zapewnić sprawną i skuteczną pracę zespołu handlowego oraz motywować sprzedawców do osiągania celów sprzedażowych. Poniżej kilka elementów, które warto uwzględnić przy premiowaniu handlowców:

  1. Jasne cele sprzedażowe – cel sprzedażowy powinien być jasno określony i realistyczny, aby handlowcy wiedzieli, co należy osiągnąć. Powinien być też mierzalny, aby można było sprawdzić, czy został osiągnięty.
  2. Przejrzyste kryteria przyznawania prowizji – kryteria przyznawania prowizji powinny być jasno określone. Jaki procent od sprzedaży dla handlowca? Warto uwzględnić różne poziomy prowizji w zależności od wartości sprzedaży. To ułatwi rozliczanie handlowców i zachęci sprzedawców do osiągania wyższych wyników. Na bazie ustalonych warunków powinien powstać regulamin premiowania handlowców.
  3. Szybki czas wypłaty prowizji –  prowizja od sprzedaży dla handlowca to często znaczna część wynagrodzenia. Czas wypłaty prowizji powinien być krótki, a wypłaty powinny odbywać się regularnie.
  4. Szkolenia i coaching – warto zapewnić handlowcom szkolenia i coaching, które pomogą im podnosić swoje umiejętności sprzedażowe i skuteczność w pracy.
  5. Motywacja finansowa i pozafinansowa – warto stosować różne formy motywacji. Nagrody i bonusy finansowe, ale też formy pozafinansowe, takie jak pochwały i awanse.
  6. Regularne raportowanie wyników – regularne raportowanie wyników sprzedażowych pozwoli handlowcom na śledzenie ich postępów i dostosowywanie działań swoich działań, aby osiągnąć wyznaczone cele.
  7. Dostosowanie do specyfiki branży – system prowizyjny powinien być dostosowany do specyfiki branży oraz produktów lub usług, które oferuje firma.

Pobierz bezpłatny ebook o systemach premiowych

Chcesz wprowadzić system prowizyjny dla sprzedawców? Z celami sprzedażowymi warto powiązać też premię innych działów. 

System premiowy w innych działach może być także częściowo systemem prowizyjnym. Zależy to w dużej mierze od celów i specyfiki organizacji. Powinien być jednak zawsze dopasowany do charakteru pracy i zadań danego działu. Często część premii pracowników w całej organizacji jest powiązana z wynikami finansowymi firmy. 

Warto pamiętać też o tym, że każdy pracownik powinien mieć szansę na otrzymanie dodatkowego wynagrodzenie za swój wkład w sukces firmy. Premiowanie handlowców, czy tylko innych wybranych grup (np. systemem prowizyjnym), podczas gdy pozostali pracownicy nie otrzymują żadnej premii za swoją pracę może tworzyć sytuację podziału na “lepszych i gorszych”, co sprzyja konfliktom w zespole i podziałom „my-oni”.

Więcej pisaliśmy o tym w e-booku “7 kroków do stworzenia skutecznego systemu premiowego”. Kliknij i pobierz bezpłatny e-book.

Źle stworzony systemem prowizyjny - zagrożenia

Skupienie się na krótkoterminowych celach

Handlowcy mogą skupić się wyłącznie na osiągnięciu krótkoterminowych celów, takich jak sprzedaż większej ilości produktów w krótkim czasie, kosztem długoterminowych relacji z klientami lub jakości obsługi.

Konkurencja między sprzedawcami

Zbyt agresywny system prowizyjny może prowadzić do rywalizacji między sprzedawcami i negatywnie wpływać na atmosferę w zespole. Dobrze zbudowany system motywacyjny przedstawiciela handlowego zapobiega takim sytuacjom.

Brak dopasowania do warunków rynkowych

Gdy system jest zbyt sztywny, trudno będzie go dostosować do zmieniających się warunków rynkowych, co może prowadzić do nieskuteczności w osiąganiu celów.

Zbyt wysokie koszty

Zbyt wysoka prowizja od sprzedaży dla handlowca może prowadzić do zbyt dużych kosztów dla firmy, co w dłuższej perspektywie może być nieopłacalne. Niezwykle istotne jest przeprowadzenie analizy kosztochłonności w czasie tworzenia systemu prowizyjnego.

Niedostateczna kontrola nad procesem sprzedaży

Brak jasno i konkretnie zdefiniowanych kryteriów przyznawania prowizji może prowadzić do nadmiernego ryzyka, nadużyć lub niedomówień ze strony sprzedawców.

Ulepszamy istniejące systemy prowizyjne i budujemy je od zera

Kim są nasi konsultanci?

To eksperci, którzy opracowali wiele systemów motywacyjnych (zarówno systemów premiowych, jak i systemów prowizyjnych) dla klientów. Wnoszą świeże spojrzenie na sprawy organizacji. Zapewniają też wiedzę i doświadczenie zdobyte podczas pracy nad systemami prowizyjnymi w podobnych organizacjach.

Tworzymy i ulepszamy systemy dla przedstawicieli handlowych, sprzedaży oraz innych działów. Pomagamy stworzyć regulamin premiowania pracowników sprzedaży.

Zaufały nam firmy
nanovo
aww sinevia
zdrowit-logo
logo albeco
komtur logo
duraline logo
kingspan light air
pib broker
pulsar bhp
Nat Cargo logo
wgt logo
fast it logo
duży ben logo

Przeczytaj case study z budowania systemów premiowych w firmach

Casestudy

[Case study] Digitalizacja procesów komunikacji w zespole

Dobra komunikacja w zespole jest istotna szczególnie w przypadku gdy mówimy o komunikacji w zespole projektowym. Wdrożenie nowego produktu trwa kilka tygodni i angażuje większość działów firmy. Wykorzystanie narzędzi digital, może wyraźnie zwiększyć efektywność procesu i sprawić, że zespołowi będzie pracowało się lepiej. Limpol działa na rynku od 25 lat

Czytaj więcej »
Zadaj nam pytanie

Pomożemy wybrać najlepszy system prowizyjny dla Twojego zespołu. Napisz do nas i umów się na darmową konsultację z ekspertem. 

Dowiedz się, jaki system motywacyjny dla handlowców jest najlepszy dla Twojego zespołu sprzedażowego. Sprawdź mocne i słabe strony działającego systemu.


Newsletter

To nie newsletter sprzedażowy o naszych usługach, to raczej zbiór opinii na podstawie tego co się dzieje w projektach realizowanych w Qmatch Consulting.

Naszym celem jest koncentracja na wyzwaniach, z którymi zmaga się nasz klient, oraz prezentowanie metod, którymi im wspieramy. Zagadnienia, które  omawiamy, intensywnie stymulują nasze procesy myślowe, i mam nadzieję, że będą miały podobny wpływ na Ciebie.

W każdym wydaniu naszego biuletynu skupimy się na jednym konkretnym temacie, dając Ci możliwość głębszego zrozumienia i refleksji nad istotnymi aspektami prowadzenia biznesu.

Scroll to Top