Wszyscy go szukają. Ktoś podobno go znał, inny gdzieś go widział. O kim mowa? O dobrym sprzedawcy!
Dobrzy sprzedawcy są i nadal będą potrzebni w wielu firmach. Umiejętności handlowe, które wyróżniają dobrych sprzedawców, są bardzo potrzebne i przydają się na wielu stanowiskach.
Umiejętność radzenia sobie z trudnymi klientami albo nawiązywania kontaktów wykorzystują na co dzień nie tylko przedstawiciele handlowi, czy pracownicy działu sprzedaży. Korzystają z nich także pracownicy innych działów, którzy mają kontakt z klientem np. dział obsługi klienta czy dział zakupów.
Warto o tym pamiętać i rozwijać te kompetencje miękkie w swojej firmie. Dzisiaj jednak skupimy się na umiejętnościach i cechach dobrego handlowca.
Dobry handlowiec potrafi sprzedać wszystko?
Wciąż panuje wiele błędnych przekonań na temat pracy handlowca. Stereotyp idealnego sprzedawcy jako naciągacza i osoby, która potrafi wcisnąć klientowi wszystko, jest krzywdzący. Dobra sprzedaż opiera się na analizie potrzeb i rozwiązaniu problemu klienta, czyli wygenerowaniu dla niego wartości. Przeprowadzenie klienta przez taki proces wymaga odpowiednich umiejętności, które powinien posiadać dobry handlowiec.
Jakie są cechy dobrego sprzedawcy?
Umiejętność nawiązywania kontaktów czy umiejętność poprowadzenia rozmowy handlowej to tylko dwie z wielu kompetencji potrzebnych w codziennej pracy w działach sprzedaży. Jakie jeszcze umiejętności (i cechy) mogą korzystnie wpływać na sukces procesów handlowych i wyniki pracy handlowców?
Dobry handlowiec wie, że podstawa pracy sprzedawcy to dogłębne zrozumienie produktu albo usługi, którą sprzedaje. Wyraża głęboką potrzebę dążenia do ich zrozumienia wzdłuż i wszerz. Wie czym jest tzw. value based selling, gdzie zasadniczym celem każdej sprzedaży jest wygenerowanie konkretnej wartości dla klienta i jego organizacji. Umiejętność zdobywania wiedzy (nie tylko tej o sprzedawanych produktach i usługach) jest bardzo ważna na każdym stanowisku.
Praca w sprzedaży to nie tylko znajomość procesów handlowych. Oczywiście, umiejętności handlowe mają kluczowe znaczenie, ale ważna jest także umiejętność budowania samodzielnie procesów, które usprawniają codzienne funkcjonowanie. Dobry sprzedawca nie tylko reaguje na informacje, które do niego trafiają, ale także samodzielnie, proaktywnie kształtuje swoje stanowisko i zadania. Pracuje na szablonach i formatkach, a swoje aktywności dokumentuje w CRM. Codziennie analizuje postawione cele i zrealizowane zadania.
Dobry sprzedawca ma głębokie zrozumienie podstaw działania marketingu. Czerpie z tego pełnymi garściami podczas realizowania procesów sprzedaży. Handlowiec ma dobre wejrzenie w rzeczywiste problemy i wyzwania klientów. Jest świadomy wartości takiej wiedzy, dlatego chętnie pomaga ustalić profil klienta i jego rzeczywiste problemy. Rozumie, że marketing jest jego wielkim przyjacielem, bo to on często odpowiada ze górę lejka sprzedażowego. Pracuje z zespołem marketingowym, aby przekazywać im komentarze klientów o produkcie lub usłudze i dzieli się swoimi spostrzeżeniami. Chce, aby realizowane działania marketingowe odpowiadały na potrzeby klientów, a nie były działaniami generycznymi.
Dobry sprzedawca potrafi pracować na podstawie wyznaczonych celów. Stawianie sobie ambitnych celów i definiowanie do nich adekwatnych metryk to bardzo ważna umiejętność. Dzięki temu sprzedawca efektywnie komunikuje się również z resztą organizacji. Dobry sprzedawca osiąga cele, które są ważne nie tylko dla niego, ale też są istotne dla organizacji.
Popraw wyniki sprzedaży B2B już w 3 miesiące. Pobierz e-book, który w 11 krokach przeprowadzi Cię przez proces zmian. To 11 praktycznych kroków, zamienionych na konkretne zmiany do wprowadzenia w firmie (minimum teorii, maksimum praktyki), z którymi poprawisz wyniki sprzedaży w firmie.
Zapisz się do newslettera, aby otrzymywać 50 strony wiedzy i gotowych rozwiązań, z których korzystamy w firmach klientów.
Wymieniając cechy handlowca idealnego nie można zapomnieć o odpowiedzialności. Handlowiec jest świadomy, że osiągane wyniki są zależne od wielu czynników (marketing, produkt, obsługa klienta), ale potrafi wziąć na siebie odpowiedzialność za efektywność swoich działań. Handlowcy (ale też np. przedstawiciele działów sprzedaży) pracując z klientem, mają doskonały wgląd w jego oczekiwania, potrzeby i wyzwania, z którymi się mierzy. Dobry sprzedawca pracuje bazując na tej wiedzy, ale potrafi ją także przekazać innym zespołom i pracować razem z nimi nad ulepszeniem słabych stron tzw. podróży klienta (customer journey).
Jedną z umiejętności, które powinien posiadać kandydat na idealnego handlowca, jest storytelling. Chociaż najczęściej wspominany jest w kontekście marketingu, to narzędzie, które wykorzystuje się także w sprzedaży, do budowania relacji. Dobry sprzedawca oprócz technik sprzedaży na co dzień wykorzystuje storytelling, dzięki temu „sprzedaje nie sprzedając”.
Co to znaczy? W czasie rozmowy handlowej dobry sprzedawca mówi o potrzebach klienta, przykładach, zamiast opowiadać, czym jest jego produkt lub usługa i jakie ma cechy. Od samego początku relacji stara się budować głębokie zaangażowanie z klientem, aby być realnym partnerem biznesowym, a nie nachalnym sprzedawcą. Buduje swój schemat sprzedaży na historii. Storytelling w takim wydaniu sprawdza się niezależnie od tego, czy mówimy o sprzedaży telefonicznej, czy spotkaniu na żywo.
Analiza potrzeb i umiejętność słuchania
Dobry sprzedawca posiada umiejętność analizy potrzeb klienta. Nie powinno się zaczynać sprzedaży, dopóki nie wiemy jaki problem próbuje rozwiązać potencjalny klient. Jednym z elementów skutecznej sprzedaży jest świadomość, że faktyczna sprzedaż jest końcem procesu, a nie jego początkiem. Dlatego dobry handlowiec potrafi przeprowadzić dokładną analizę potrzeb klienta, aby wspólnie z nim zdefiniować potrzeby i możliwe rozwiązania jego problemów. Jednak aby dostrzegać te potrzeby, sprzedawca musi umieć słuchać. Tu niezwykle istotne są umiejętności miękkie sprzedawcy – umiejętność aktywnego słuchania i umiejętność budowania relacji.
Co to znaczy? W czasie rozmowy handlowej dobry sprzedawca mówi o potrzebach klienta, przykładach, zamiast opowiadać, czym jest jego produkt lub usługa i jakie ma cechy. Od samego początku relacji stara się budować głębokie zaangażowanie z klientem, aby być realnym partnerem biznesowym, a nie nachalnym sprzedawcą. Buduje swój schemat sprzedaży na historii. Storytelling w takim wydaniu sprawdza się niezależnie od tego, czy mówimy o sprzedaży telefonicznej, czy spotkaniu na żywo.
Wymieniając cechy idealnego sprzedawcy nie można pominąć empatii, którą praktycznie codziennie wykorzystuje w swojej pracy dobry sprzedawca. Cechuje go pewność siebie, jednak pozostaje też otwarty na potrzeby innych osób zaangażowanych w proces sprzedaży, ale też na potrzeby klienta. Idealny przedstawiciel handlowy słucha, nie dlatego, że tak każe działać ustalony proces sprzedaży, ale dlatego, że gdy klient mówi, to z każdym jego słowem jest w stanie zrobić lepszą ofertę końcową i wyróżnić się na tle konkurencji.
Rywalizacja i współzawodnictwo motywują do przekraczanie kolejnych celów, a wizja osiągnięcia sukcesu i wysokie wyniki sprzedaży napędzają handlowców od działania. Handlowiec często jest pewny siebie. Lubi rywalizować i współzawodniczyć, bo to jest część jego osobowości. Jednak ma w tym zdrowy rozsądek i umiar. Dobry sprzedawca wie, kiedy trzeba walczyć, ale też odpuścić.
Umiejętności w kształcie litery T oznaczają, że nasz kandydat nie jest jednowymiarowy. Jest ekspertem w sprzedaży, ale dobrze rozumie inne obszary funkcjonowania firmy. Wyróżnia się świetną znajomością procesu sprzedaży, ale ma też szeroką wiedzę w wielu innych tematach. Dobry sprzedawca wykorzystuje te umiejętności na co dzień podczas spotkań z klientami. To pozwala mu pełnić rolę wartościowego partnera do rozmowy, a nie osoby, która na spotkaniu czyta slajdy w powerpoincie.
Dobry sprzedawca wykorzystuje swoje umiejętności w skutecznej sprzedaży
Czy lista tego, co powinien umieć dobry sprzedawca, jest zamknięta? Zdecydowanie nie. Powyższe zestawienie to subiektywny zbiór, który obejmuje najważniejsze cechy handlowca i jego umiejętności. Są one w pewnym sensie uniwersalne w procesie sprzedaży. Można wykorzystać je zarówno w skutecznej sprzedaży telefonicznej, jak i podczas spotkań z klientami na żywo.
Umiejętności, zachowanie i postawa w relacji handlowej mają ogromne znaczenie. W połączeniu z cechami sprzedawców wpływają na to, jak na końcu klient będzie postrzegał usługę, produkt, a nawet całą firmę. To dlatego w pracy przedstawiciela handlowego umiejętności miękkie – takie jak umiejętność słuchania, czy empatia mają tak duże znaczenie. Bez nich, nawet gdy trafimy na najlepszego klienta, sprzedaż może okazać się bardzo trudna.
Umiejętność radzenia sobie w różnych sytuacjach
Idealny kandydat na handlowca potrafi sobie poradzić w różnych sytuacjach. Także tych trudnych, stresujących, kiedy jest pod presją. Ważne także, aby umiał zapobiegać negatywnym skutkom stresu. A jak już znajdziemy naszego idealnego handlowca, warto stworzyć dla niego odpowiedni system prowizyjny, który wesprze go w realizacji stawianych celów. Warto przygotować narzędzia, które będą miały pozytywny wpływ na codzienną pracę zespołu. Dobrze zaprojektowany system prowizyjny dla handlowców pomaga nie tylko osiągać cele, ale nawet je przekraczać.
Potrzebujesz wsparcia w sprzedaży?
Optymalizacja procesów biznesowych, strategii sprzedażowych, zarządzania komunikacją to część naszej codziennej pracy w ramach Qmatch.
Jeśli potrzebujesz wsparcia w budowaniu efektywnej sprzedaży w Twojej firmie, umów się na bezpłatne spotkanie z naszym konsultantem.
Zadaj nam pytanie
Wypełnij formularz i podaj nam dane kontaktowe. Skontaktujemy się z Tobą nawet w 24 godziny.
